موضوع عجیبی نیست اگر بشنویم مدیریت شرکتی در مورد پیشبینیهای کسب وکارش صحبت کند: «فروش ما با ارقام پیشبینی شده هم‌خوانی ندارد» یا «رشد اقتصادی پیشبینی شده برای ما مناسب است و انتظار میرود به اهدافمان برسیم.» به هر حال، باید بدانیم که کلیه پیشبینیهای مالی، چه در مورد ویژگی‌های یک کسبوکار مانند رشد فروش باشد، چه در مورد وضعیت کلی اقتصاد، حدس‌هایی بر اساس آگاهی‌های ما هستند.
روش‌های پیشبینی مالی برای شرکت‌ها
کلیه روشهایی که بر اساس آن میتوان آینده کسبوکاری را پیشبینی کرد، تحت دو رویکرد غالب «کیفی» و «کمی» قرار می‌گیرند.
مدلهای کیفی
مدلهای کیفی به طور کلی برای پیشبینیهای کوتاه مدت که دامنه پیشبینی محدود است، موفق بوده‌اند. پیشبینیهای کیفی تخصص محور هستند و کارشناسان بازار بر اساس اتفاق آرا این پیش‌بینی‌ها را انجام می‌دهند. مدلهای کیفی در پیشبینی موفقیت کوتاه مدت شرکت‌ها، محصولات و خدمات آنها کاربرد دارند، اما با توجه به اتکا بر داده‌های قابل اندازه‌گیری، با محدودیت‌هایی روبه‌رو هستند.
مدلهای کیفی عبارتند از:
مدل تحقیق بازار: نظرسنجی از طیف گسترده‌ای از مردم در مورد یک کالا یا خدمات خاص، به منظور پیشبینی اینکه چه تعدادی از مردم این کالا یا خدمات را خریداری می‌کنند.
مدل دلفی: پرسش از کارشناسان یک حوزه مشخص و جمع‌آوری نظرات آنان و استفاده از این نظرات برای انجام پیشبینی.
مدلهای کمی
مدلهای کمی نظرات کارشناسی را در نظر نمی‌گیرند و سعی می‌کنند عوامل انسانی را از تحلیل‌ها خارج کنند. این رویکرد تنها بر اساس داده‌های موجود شکل میگیرد و بی‌ثباتی موجود در نظرات انسان را با تاکید بر عدد و رقم از بین می‌برد. همچنین در جایی که متغیرهایی مانند فروش، تولید ناخالص داخلی، قیمت مسکن و غیره در بلند مدت اندازه‌گیری میشوند، این مدل برای پیشبینی مورد استفاده قرار میگیرد. مدلهای کمی عبارتند از:
رویکرد شاخص: این رویکرد به رابطه بین شاخص‌های مشخص، به طور مثال نرخ رشد تولید داخلی و بیکاری بستگی دارد که تقریبا در طول یک دوره مشخص بدون تغییر باقی می‌مانند. با پیگیری این رابطه و سپس پیگیری داده‌های شاخص‌های پیشتاز، میتوان عملکرد شاخص‌های عقب مانده را تخمین زد.
مدل‌سازی اقتصادسنجی: این روش نوعی از رویکرد شاخص است که بیشتر از مدلهای ریاضی استفاده میکند. به جای اینکه فرض کنیم روابط بین شاخص‌ها ثابت است، مدل‌سازی اقتصادسنجی، هماهنگی درونی مجموعه داده‌ها را در طول زمان و اهمیت یا قدرت رابطه موجود بین مجموعه داده‌ها را آزمایش میکند.
روش‌های سری زمانی: این روش به مجموعه روش‌شناسی‌های مختلفی اتلاق میشود که از داده‌های گذشته برای پیشبینی وقایع آینده استفاده می‌کنند. در این روش فرد پیش‌بینی‌کننده با دنبال کردن وقایع گذشته میتواند پیشبینی بالاتر از حد متوسطی در مورد آینده داشته باشد. این مدل متداول‌ترین نوع پیشبینی برای کسبوکار است، چون هم ارزان است و هم مزیت یا محدودیتی نسبت به سایر روش‌ها ندارد.
چالش پیشبینی کسبوکار
پیشبینی برای کسبوکار برای شرکت‌ها و بنگاه‌های اقتصادی بسیار مفید است، چون امکان برنامهریزی تولید، تامین مالی و غیره را برای آنها به وجود می‌آورد. اما سه مشکل بر سر راه این پیش‌بینی‌ها وجود دارد:
داده‌ها همیشه در معرض کهنه شدن هستند. داده‌های قدیمی همه آن چیزی است که ما برای پیشبینی کردن در اختیار داریم و هیچ تضمینی وجود ندارد که شرایط گذشته در آینده هم تکرار شود.
در نظر گرفتن وقایع منحصر به فرد، غیرقابل انتظار یا پیامدهای خارجی غیرممکن است. فرضیات هم می‌توانند خطرناک باشند.
پیش‌بینی‌ها نمی‌توانند اثر خود را کامل کنند. اقدامات کسبوکارها با پیشبینی کردن، چه این پیشبینی دقیق باشد چه ناقص، تحت تاثیر فاکتوری قرار میگیرد که نمی‌توان آن را یک متغیر به حساب آورد. در یک سناریوی بدتر، مدیریت سازمان به‌جای اینکه نگران عملکرد کسبوکار در زمان حال باشد، بنده داده‌ها و روندهای قدیمی میشود.
اگر منفی بافی را کنار بگذاریم، پیشبینی کسبوکار راهکار مدیریتی موثری محسوب میشود. اگر این پیشیبینیها به درستی صورت گیرند، باعث میشوند کسبوکارها نیازهای خود را زودتر برنامهریزی کنند و شانس خود را برای عبور سالم از بحرانهای بازار افزایش دهند.
ابزارها و نرم افزارهای پیشبینی کسبوکار
پیشبینی آینده لزوما نیازمند در دست داشتن یک گوی شیشه‌ای نیست. اگر صاحب کسبوکاری هستید، ابزارها و روشهایی وجود دارد که به شما کمک میکند آینده کسب‌وکارتان را در مواردی مثل فروش، گزارشهای مالی، لیست داراییها و غیره مدیریت کنید.
برخی از اپلیکیشن‌هایی که کمک می‌کنند اطلاعات موجود شرکت خود را به شیوه‌ای جدید در نظر بگیرید، در اینجا معرفی میشوند.
اپلیکیشن‌هایی برای پیشبینی فروش
نرم افزار Salesforce یکی از نرم‌افزارهای پیشتاز اینترنتی است. بیشتر اپلیکیشن‌های پیشبینی فروش، راهکارهایی برای مدیریت ارتباط با مشتری را ارایه می‌دهند و salesforce نیز از این قاعده مستثنی نیست.
نرم افزار دیگری که کاربرد پیشبینی فروش را دارد Zoho CRM است. این نرم افزار به شما کمک میکند روش‌های تولید در آینده را بررسی کنید، چشم‌انداز فروش آینده را برای خود ترسیم کنید، عملکرد رقبا را ارزیابی کنید و تعیین کنید که در هر جنبه از فرآیند فروش شما چه می‌گذرد.
اپلیکیشن‌های بودجه‌بندی و پیشبینیهای مالی
نرم افزار Intuit QuickBooks برای حسابداری کسب وکارهای کوچک کاربرد دارد. این نرم افزار ابزارهای زیادی را برای بودجه‌بندی و پیشبینی همه جنبه‌های کسب وکار شما که وارد این نرم افزار کرده باشید، ارایه می‌دهد. این نرم‌افزار هم قابل نصب روی کامپیوتر است و هم به اینترنت متصل میشود. نرم افزار Intuit این امکان را برای شما به وجود می‌آورد تا گزارشهای پیچیده و گسترده‌ای از داده‌های خود ایجاد کنید.
همچنین PlanGuru نرم افزاری قابل نصب بر روی کامپیوتر است (این نرم افزار اینترنتی نیست) که وقتی قصد دارید فراتر از بسته حسابداری اولیه خود حرکت کنید، به کار می‌آید. کاربران می‌توانند از این نرم افزار برای ایجاد ترازنامه‌های عادی و جامع، گزارش درآمد و یا گزارشهای جریان نقدی شرکت بدون وارد کردن فرمول‌های خاص، استفاده کنند.
به جز دو نرم افزاری که ذکر شد، ابزارهای مختلف تحلیل کسبوکار به شما کمک می‌کنند داده‌های مالی را استخراج کنید تا بتوانید تصمیم‌گیری‌های بهتری داشته باشید. به عنوان مثال، می‌توانید بر اساس سناریوهای مختلف چندین پیشبینی را در نظر بگیرید تا ببینید کدامیک از آنها بیشترین کاربرد را برای شرکت شما دارد.
اپلیکیشن‌های پیشبینی موجودی کالا
نرم افزار Tracmor بر روی خدمات وب شرکت آمازون ایجاد شده و یکی از نرم افزارهای تجاری متن باز برای مدیریت موجودی کالا است.
Fishbowl Inventory نرم افزار دیگری است که در هر کامپیوتری قابل نصب است و نیازی به اتصال به اینترنت ندارد. این نرم افزار به راحتی قابل دانلود کردن و راه اندازی است.
اپلیکیشن InFlow Inventory نیز نرم افزاری است که بدون اتصال به اینترنت میتوان مورد استفاده قرار داد. قبل از وارد کردن داده‌های موجودی شرکت خود می‌توانید از داده‌های نمونه استفاده کنید. اگر شرکت شما بیش از 100 کالا و مشتری داشته باشد، باید این نرم افزار را آپگرید کنید.
اگر صاحب کسبوکاری هستید، ابزارها و روشهایی وجود دارد که به شما کمک میکند آینده کسب‌وکارتان را در مواردی مثل فروش، گزارشهای مالی، لیست داراییها و غیره مدیریت کنید.
ابزارهای پیشبینی اطلاعات کسبوکار
مهم‌ترین ابزار پیشبینی اطلاعات کسبوکار نرم افزار Tableau Desktop است. این نرم افزار به شما امکان می‌دهد داده‌های خود را به صورت بصری دستکاری و پردازش کنید.
داشبوردهای تحلیل بر اساس زمان واقعی
یکی از برنامه‌های تحلیلی متداول Ducksboard است که کلیه گزارشهای مختلف یا جریانات داده شما را در مکانی واحد جمع‌آوری میکند. این مکان میتواند گوشی آیفون یا تلویزیون اچدی شما باشد.
همچنین Geckboard برنامه دیگری است که این امکان را به وجود می‌آورد تا تحلیل‌های موجود بر روی صفحه وب، سایت‌های اجتماعی و دیگر شاخص‌های عملکرد خود را مشاهده کنید.
هر یک از ابزارهایی که نام برده شد، به شما کمک می‌کنند عملکرد کسب‌وکارتان را در سال‌های آینده یا دوره زمانی مشخصی برای خود ترسیم کنید. این اپلیکیشن‌ها باعث میشوند از حدس و گمان بی‌اساس برای آینده اجتناب کرده و بر اساس داده‌های واقعی، پیشبینیهای نسبتا دقیقی داشته باشید.
آیا امکان پیشبینی فروش در یک بنگاه تازه تاسیس وجود دارد؟
بر اساس آنچه در مورد مدلهای پیشبینی کسبوکار بر اساس داده گفته شد، شرکت‌های بزرگ می‌توانند فروش خود را پیشبینی کنند، اما آیا در مورد کسب‌وکارهای کوچک هم اینگونه است؟
دیوید فریدمن، موسس و مدیر عامل شرکت اینهابی که یک شرکت اینترنتی املاک است، میگوید پیشبینی میزان فروش در یک بنگاه تازه تاسیس واقع بینانه نیست. او میگوید «فرآیند پیشبینی باعث میشود به عوامل محرک در کسب‌وکارتان توجه کنید و این بسیار باارزش است.»
چرا کارآفرینان تازه کار نباید به نتایج پیشبینیهای دیگر توجه کنند؟
به گفته فریدمن، دلیل این امر آن است که در یک بنگاه تازه تاسیس همه چیز مبهم و نامعلوم است. وی اشاره میکند به جای اینکه به پیشبینی از طریق عدد و رقم روی آورید، به این داده‌ها به عنوان هدفی نگاه کنید که قصد دارید به آن برسید. انجام پیشبینی برای فروش، یک «تمرین اکتشافی» است و افرادی که این پیش‌بینی‌ها را انجام می‌دهند، باید با بازخوردهایی که از مشتری و نوسانات بازار دریافت می‌کنند، پیشبینیهای خود را تغییر دهند.
رویکرد دوگ واینگاردنر، موسس آژانس رسانه‌ای RMA، در مورد پیشبینی فروش بنگاه‌های تازه تاسیس کمی متفاوت است. او معتقد است هر فردی که به تازگی کسبوکاری را راه انداخته باید دو پیشبینی داشته باشد: یکی بر اساس شرایط کلی بازار و دیگری بر اساس احتمال بقای خود.
واینگاردنر میگوید «پیشبینی کلی از بازار اهداف شما را جزئی‌سازی میکند و پیشبینی برای بقا کمک میکند اعداد و ارقامی را که برای موفقیت کسب‌وکارتان نیاز دارید، مشخص کنید.»
پیشبینی بر اساس شرایط بازار
پیشبینی فروش کلی خود را با تحقیق در مورد یک شرکت مشابه شروع کنید. حتی اگر فکر می‌کنید محصول یا خدماتی که شما ارایه می‌دهید در نوع خود بی‌نظیر است، اما همچنان می‌توانید سازمان‌هایی را بیابید که محصول یا خدمات مشابهی ارایه می‌دهند. سپس به وبلاگ‌ها و مقالات مختلف مراجعه کنید تا ببینید این شرکت‌ها چگونه به موفقیت رسیده‌اند و چه مسیرهایی را طی کرده‌اند. ممکن است نتوانید به ارقام دقیقی دست پیدا کنید، اما به ایده‌های خوبی برای پیشبینیهای خود می‌ر‌سید. پس از آن، فاکتورهای مختلف را در فرآیند فروش کسبوکار خودتان طرح‌ریزی کنید و به این سوالات پاسخ دهید: در هر هفته چند جلسه کاری می‌توانید برگزار کنید؟ چرخه فروش شما هر چند وقت یک بار است؟ چند کارمند بخش فروش را می‌توانید استخدام کنید؟ اگر شرکت نوپایی باشید، پاسخ به این سوالات سخت خواهد بود، اما تلاش کنید فرآیند فروش خود و کارمندان این بخش را بشناسید.
پیشبینی برای بقا
در این نوع پیشبینی، میزان هزینه‌های خود را به پیشبینیهای قبلی اضافه کنید و پیش بروید. همچنین بر نیازهای شخصیتان متمرکز شوید؛ اینکه برای بقا به چه چیزهایی نیاز دارید؟
نتیجه‌گیری
پیشبینی آینده کسبوکار میتواند هنر خطرناکی باشد، چون شرکت‌ها این پیش‌بینی‌ها را نقطه تمرکز خود قرار می‌دهند و بر اساس آینده بلند مدت یا کوتاه مدتی که تعریف شده، دامنه فعالیت‌های خود را از نظر فکری محدود می‌کنند. به علاوه، با توجه به وجود عوامل تصادفی که به یک مدل تبدیل نمی‌شوند، پیش‌بینی‌ها می‌توانند اشتباه از آب درآیند. در هر حال، اگر منفی بافی را کنار بگذاریم، پیشبینی کسبوکار راهکار مدیریتی موثری محسوب میشود. اگر این پیشیبینیها به درستی صورت گیرند، باعث میشوند کسبوکارها نیازهای خود را زودتر برنامهریزی کنند و شانس خود را برای عبور سالم از بحرانهای بازار افزایش دهند. این کاربرد پیشبینی کسبوکار باعث میشود سرمایه‌گذاران از آن استقبال کنند.
منابع:
- investopedia.com
- openforum.com