فروش حضوری یا به عبارتی دیگر بازاریابی حضوری (Face to Face Marketing) را میتوان یکی از شیوه‌های متداول و قدیمی بازاریابی و فروش دانست که در برخی اوقات به آن فروش ویزیتوری نیز گفته میشود. البته به لحاظ تخصصی فروش حضوری و بازاریابی حضوری دو مقوله جدا از هم هستند، با این حال، بسیاری در عرف این دو مفهوم را یکسان در نظر می‌گیرند.
به جرات میتوان گفت این شیوه فروش، قدیمی‌ترین و ابتدایی‌ترین روشی است که فروشندگان از گذشته‌های دور به کار می‌برند و همچنان با برخی تغییرات به قوت خود باقی است.
ورود به عصر دیجیتال و استفاده از ابزارهای نوین بازاریابی مانند ایمیل مارکتینگ، چت باکس، فروشگاه اینترنتی، شبکه‌های اجتماعی و مواردی از این دست باعث شده تا برخی تصور کنند که بازاریابی حضوری اهمیت خود را از دست داده است.
گرچه نمی‌توان اثرگذاری محسوس ابزارهای دیجیتال در بازاریابی و فروش را نادیده گرفت، اما واقعیت آن است که به کار بردن تکنیک های فروش حضوری در بسیاری از کسبوکارها و همچنین در فروش برخی محصولات همچنان نقش مهمی برای ایجاد سرنخ، افزایش فروش و آگاهی از برند دارد.
از آنجا که هر مشتری بالقوه، روزانه با هزاران کمپین تبلیغاتی مواجه است، استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال اغلب در شلوغی‌ها گم می‌شوند. چرا ممکن است ایمیل‌ها باز نشوند و محتوا از دست رفته یا نادیده گرفته شود. روانشناسی بازاریابی حضوری و در نتیجه آن ملاقات حضوری با مشتری احتمالی، روشی قدرتمند و مؤثر برای بازاریابی و فروش محصول است.
اما به راستی روش فروش حضوری چیست، چه مزایا و معایبی دارد، ترفندها و نکات بازاریابی حضوری چیست و چگونه تکنیک های فروش حضوری را به کار ببریم تا به بهترین نتیجه دلخواه برسیم. در این مقاله با ما همراه باشید تا به سوالاتی از این قبیل پاسخ دهیم.
فروش حضوری یا بازاریابی حضوری چیست؟
بازاریابی حضوری نوعی از فروش و بازاریابی است که در آن فروشنده یا بازاریاب به شکل رو در رو و حضوری با مشتریان دیدار می‌کند و گفتگوهای فروش به شکل مستقیم انجام میشود. اکثر بازاریابان حضوری فعالیت خود را در بیرون از دفتر کار و در جلسات برنامه‌ریزی شده فروش یا نمایش محصولات، نمایشگاه‌ها یا رویدادها پیش می‌برند.
این روش از فروش برای محصولاتی که نیاز به پخش مویرگی دارند؛ بسیار کاربرد دارد. محصولاتی مانند مواد غذایی، نوشیدنی و آشامیدنی، لوازم خانگی، برقی، پوشاک و مواردی از این قبیل.
بخش‌هایی که نیاز به فروش حضوری در آنها وجود دارد متفاوت است. برای برخی از صنایع، این اتفاق هنگام حضور در نمایشگاه‌های تجاری یا برنامه‌ریزی جلسات با مشتری رخ می‌دهد. در برخی دیگر، می‌تواند به معنای فروش مغازه به مغازه باشد.
با این حال، هر کجا که اتفاق بیفتد، این نوع فروش به مشتریان بالقوه کمک می‌کند تا از نظر احساسی با یک برند ارتباط برقرار کنند و به شرکت‌ها کمک می‌کند تا از رقبا خود متمایز شوند. به طور کل میتوان اهداف زیر را برای بازاریابی F2F در نظر گرفت:
- معرفی محصولات یا وسایل مرتبط به آنها
- سفارش‌گیری از مشتریان و افزایش میزان فروش
- افزایش میزان آگاهی از برند
- ایجاد اعتماد به واسطه تماس حضوری و مستقیم
- ارائه کالاها و خدمات پیچیده به مشتریان
- ایجاد و تقویت روابط طولانی مدت با مشتریان
فروش حضوری برنامه ریزی شده در مقابل روش برنامه ریزی نشده
روشهای غیررسمی معمولا بدون برنامه‌ریزی و بیشتر به گفتگوها و جلسات ساده با مشتریان در محیط یک فروشگاه اشاره دارد. این موضوع به شما امکان می‌دهد تا در صورت درخواست، اطلاعات بیشتری مانند آدرس وب سایت یا کارت ویزیت ارائه دهید.
در واقع در اینجا به عنوان یک امتیاز، شما واقعا چیزی نفروخته‌اید، فقط از فرصتی استفاده می‌کنید تا به یک طرف علاقه‌مند اطلاعات بیشتری درباره کسب‌وکارتان و خدمات یا محصولاتی که ارائه می‌دهید، ببخشید.
روشهای رسمی یا برنامه‌ریزی شده یا بازاریابی رسمی چهره به چهره با روشهای غیررسمی بسیار متفاوت است. تفاوت بزرگ بین این دو این است که بازاریابی رسمی در فضاهایی انجام میشود که انتظار می‌رود بازاریابی و فروش انجام شود: مانند نمایشگاه‌های تجاری، همایش‌ها و رویدادهای دیگری که می‌توانید برای تبلیغ محصول یا کسبوکار خود به آنجا بروید. برخلاف رویدادهای غیررسمی، شما قطعا به دنبال فروش چیزی به کسی هستید
فروش حضوری برنامه ریزی شده در فضاهایی انجام میشود که انتظار می‌رود بازاریابی و فروش انجام شود درصورتی که فروش حضوری برنامه ریزی نشده معمولا بدون برنامه قبلی است
تفاوت های بازاریابی حضوری با بازاریابی غیرحضوری و آنلاین
ارتباطات مجازی باعث شده تا برخی فروشندگان تاثیر جلسات فروش حضوری را زیر سوال ببرند. اما طبق گزارشی که MPI منتشر کرده حدود 40 درصد از مشتریان بالقوه از طریق جلسات حضوری به مشتریان جدید تبدیل می‌شوند و حتی 28 درصد از کسبوکارها بدون توجه به بازاریابی Face to Face از بین می‌روند.
به کار بردن برخی تکنیک های فروش حضوری مزایایی دارد که معمولا تماس تلفنی یا حتی جلسات از راه دور نمی‌تواند جایگزین آن شود. ارتباط انسانی چهره به چهره، استفاده از زبان و حالات بدن و ارتباطات واضح به فروش موثرتر کمک می‌کند.
بازاریابی حضوری به ویژه برای شرکت‌هایی که کالاهای فیزیکی مانند تجهیزات پزشکی و مصالح ساختمانی می‌فروشند اهمیت دارد. نمایندگان چنین محصولاتی باید با به کار بردن تکنیک های بازاریابی حضوری ، محصولات را شخصا به خریداران خود نشان دهند.
معمولا خریداران کالاها و خدمات باارزش نیاز به اعتماد بیشتری دارند و اینطور نیست که صرفا با یک وب‌گردی ساده از یک فروشگاه آنلاین خرید کنند. روانشناسی بازاریابی حضوری به آنها کمک می‌کند تا ارتباطات لازم را برای به دست آوردن مشتریان وفادار و سودآور ایجاد کنند.
علیرغم حرکت به سمت فروش غیرحضوری و آنلاین در پاندمی کرونا، اکثر شرکت‌ها متوجه می‌شوند که فروش حضوری همچنان یک جنبه حیاتی از رشد کسبوکار آنها است. براساس تحقیقات حدود 70 درصد از نیروهای فروش بسیاری از کسبوکارها را فروش حضوری تشکیل می‌دهد. چرا که:
- براساس گزارش‌ها معمولا 65 درصد از فروش‌های خارجی به هدف خود می‌رسند که 10 درصد بیشتر از فروش‌های غیرحضوری است.
- نرخ نزدیک برای بازدهی جلسات حضوری حدود 40٪ است.
- احتمال تبدیل شدن مشتریان بالقوه به خریداران واقعی با جلسات حضوری دو برابر بیشتر است.
- درخواست‌های حضوری 34 برابر موثرتر از ایمیل هستند.
اعتقاد اکثر کارشناسان فروش بر این است که بازاریابی مجازی یا دیجیتال را باید به عنوان جایگزین یا مکمل در کنار سایر روش‌ها در نظر گرفت؛ نه به عنوان روش مستقل.
از طرفی نباید فراموش کنیم وجود برخی نقص‌های فنی در ابزارهای آنلاین می‌تواند به برنامه‌های فروش ما آسیب وارد کند. از جمله این نقص‌ها میتوان به اخلال در سیگنال وای فای، کنفرانس ویدیویی، نقص پلتفرم و مواردی از این قبیل اشاره کرد.
مزایا و معایب بازاریابی و فروش حضوری برای کسب و کارها
بازاریابی حضوری مزایای زیادی برای کسب و کارها به همراه دارد، با این وجود، معایبی نیز وجود دارند که نمی‌توان آنها را نادیده گرفت. در ادامه قصد داریم تا به مهمترین مزایا و معایب بازاریابی حضوری اشاره کنیم.
مزایای بازاریابی و فروش حضوری
قطعا شما هم تاکنون با برخی مزایای مهم روش بازاریابی حضوری مانند ایجاد اعتماد یا گفتگوی دو طرفه آشنا شده‌اید. از مزایای دیگر تکنیک های فروش حضوری میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
1. سوءبرداشت در ارتباطات را از بین می‌برد
در ارتباطات حضوری برخلاف روشهای غیرحضوری معمولا سوءبرداشتها به حداقل میزان ممکن میرسد. چرا که کارشناسان فروش و مشتریان رو در رو یکدیگر نشسته و دغدغهها و نیازهای خود را مطرح میکنند.
در این روش میتوان از تکنیک‌های مختلف زبان بدن استفاده کرد، بلافاصله به سوالات و دغدغه‌های مشتریان پاسخ داد یا آنکه از لحن صدا یا حالات چهره برای انتقال بهتر پیام کمک گرفت. تمامی این موارد باعث ایجاد حس و تجربه مثبتی در مشتریان میشود.
2. شناخت بهتر مشتری
این نوع فروش می‌تواند دید و اطلاعات ارزشمندی را در مورد نیازهای مشتریان هدف بدهد. گوش دادن به پرسش‌ها، عکس‌العمل‌ها و اعتراضات آنها می‌تواند به طراحی راهبردی بازاریابی و فروش آینده شما و همچنین بینش دقیق‌تر نیازهای آنها کمک کند.
با توانایی پیش‌بینی و آماده شدن برای تمام پرسش‌ها یا نقاط مبهم و یافتن راه‌حل‌های مناسب، می‌توانید اعتبار خودتان را افزایش دهید.
3. امکان شناخت و ارائه محصولات پیچیده
از دیگر مزایای بازاریابی حضوری این است که می‌توانید در جلسات فروش، محصولات پیچیده را توضیح داده و حتی کارکرد آنها را نشان دهید. چرا که بسیاری از محصولات هستند که معمولا کارایی پیچیده‌ای دارند یا آنکه به علت تازگی، مشتریان هنوز شناخت زیادی از آنها ندارند.
4. امکان آموزش مشتریان
ترفندها و تکنیک های فروش حضوری به شما امکان می‌دهد تا مستقیم با مصرف‌کنندگان در ارتباط باشید و به سؤالات آنها در مورد محصولات یا خدمات خود پاسخ دهید. نمایندگان فروش یا ویزیتورها در این زمینه باید نه تنها در مورد محصولات و خدمات، بلکه در مورد صنعت شما به طور کامل دانش خوبی داشته باشند. قبل از فرستادن کارشناسان فروش خود، مطمئن شوید که آنها به موارد زیر مسلط هستند:
- موارد استفاده معمولی از محصولات یا خدمات شما
- جزوات چاپ شده با جزئیات سوالات و پاسخ‌های متداول
- داستان‌های موفقیت مشتری
5. خلاء‌های فروش اینترنتی را پر می‌کند
بسیاری از کسب‌وکارهای خرده فروشی در چند سال اخیر ترجیح می‌دهند که از بسترهای فروش آنلاین استفاده کنند. هر چند نمی‌توان اثرگذاری این روش‌ها را نادیده گرفت، اما باید توجه کرد که فروش حضوری برخی محصولات نسبت به فروش آنلاین آنها مزایای بیشتری دارد.
برای نمونه میتوان به فروش لباس و پوشاک اشاره کرد. طبیعتا در فروش این محصولات مشتری تمایل دارد تا محصول را از نزدیک مشاهده و حتی از آنها استفاده کند. موضوعی که در فروش آنلاین سختی‌های خود را دارد، اما در این روش میتوان این نقاط ضعف را پوشش داد.
6. بازارهای کوچک نادیده گرفته نمی‌شوند
بازاریابى مستقیم این امکان را براى بازاریاب و فروشنده ایجاد می‌کند که به نحوى مؤثر و کارآمد به بازارهاى کوچک توجه کرده و به آنها کالاها و خدماتی را عرضه کند که با نیاز آنان هماهنگى بیشتر و بهترى داشته باشد.
7. به مصرف‌کنندگان برای خرید بهتر کمک می‌کند
روانشناسی بازاریابی حضوری براى مصرف‌کنندگان نیز مزایاى زیادی دارد. جدا از راحتى و صرفه‌جویى در وقت مصرف‌کنندگان، روش خرید، استرس ناشى از ابهام خرید مجازی را نخواهند داشت. علاوه بر این، بازاریابى چهره به چهره، برای مشتری امکان انتخاب از میان کالاهاى بیشترى را فراهم آورده است.
معایب بازاریابی و فروش حضوری
با وجود مزایای زیاد اما، برخی از معایب ارتباط چهره به چهره وجود دارد که شرکت‌ها به سختی می‌توانند از آنها عبور کنند، به خصوص اگر شرکت بزرگی باشند. با این حال، توجه به برخی نکات مهم در بازاریابی حضوری می‌تواند تا حد زیادی این معایب را پوشش دهد. در ادامه به برخی از آنها اشاره می‌کنیم.
1. چالش های هماهنگی برخی ملاقات‌های حضوری
در یک سازمان بزرگ، یافتن زمان برای ملاقات فیزیکی با افراد می‌تواند دشوار باشد، به‌ویژه اگر شرکت دارای دفاتر متعدد در یک شهر یا کشور نباشد و باید به ناچار از ابزارهای دیجیتال و ارتباط از طریق صفحه‌نمایش استفاده کند.
2. مشکل انتقال پیام به تعداد زیاد افراد
یکی دیگر از معایب بازاریابی حضوری این است که انتقال یک پیام به تعداد زیادی از افراد در یک زمان غیر ممکن است. ولی با ابزارهای دیجیتال این مهم محقق میشود.
3. امکان تصمیم‌گیری عجولانه مشتری
در موارد خاص، گاهی بهتر است به فرد فرصت بهتری داد تا به راحتی در مورد محصول فکر کند و تصمیم بگیرد تا این که با حضور فیزیکی و ایجاد بازه زمانی مشتری را دچار اضطراب کنیم.
4. پرهزینه و گران
نباید فراموش کرد که بازاریابی حضوری معمولا گران‌ترین کانال فروش است، زیرا برای کارکنان و محل کار باید هزینه بیشتری را پرداخت کرد.
5. زمان‌بر و طولانی
در برخی از فروش‌ها زمان و هزینه سفر می‌تواند قابل توجه باشد. یک فروشنده ممکن است یک روز کامل را تنها برای یک فروش بگذارد. در صورت امکان سفرها باید طوری برنامه‌ریزی شود که از چندین مشتری در یک منطقه بازدید شود.
ایجاد اعتماد و گفتگوی دوطرفه مهمترین مزیت بازاریابی حضوری برای کسب و کارهاست
چرا شناخت مشتری در بازاریابی حضوری مهم است؟
یکی از نکات مهم در فروش حضوری شناخت جامع از مشتریان هدف است. شناخت مشتری می‌تواند کمک زیادی به رشد کسبوکار کند.
وقتی با مشتریان خود در سطح شخصی ارتباط برقرار می‌کنید، می‌توانید تجربیات مثبت و به یاد ماندنی ایجاد کنید که ممکن است آنها را تشویق کند در آینده نزدیک بار دیگر با شما مراوده داشته باشند.
جدا از اینکه چه چیز می‌فروشید و مشتریان شما چه کسانی هستند، باید به خاطر داشت که کمترین اطلاعاتی را هم که درباره مشتری می‌دانید، می‌تواند به معرفی بهتر کالا و خدمات شما کمک کند و در نهایت احتمال فروش را افزایش دهد.
پیش از شروع مذاکره باید اطلاعاتی جامع و در دسترس را در مورد مشتری گردآوری کرد. این کار ممکن است به روشهای مختلف مانند بازدید از سایت مشتری، تماس گرفتن با دوستان فعال در آن صنعت، چند دقیقه ایستادن کنار مغازه یا پشت دفتر مشتری، جستجو در وب و نیز بررسی خریدها و تراکنش‌های قبلی مشتری یا سوابق و اعتباری آنها باشد.
اطلاعات از قبیل سن، جنس، قدرت خرید، تحصیلات، روشهای خرید، ویژگی‌های فرهنگی و مواردی از این قبیل جزء مهمترین اطلاعاتی هستند که باید از مشتریان خود داشته باشید.
هنگامی که صاحب یک کسبوکار هستید، مهم است که با ایجاد وفاداری مشتریان، پایگاه آنها را نزد خود افزایش دهید. به عنوان یک صاحب کسبوکار، همیشه باید به فکر راه‌های جدیدی برای افزایش شناخت مشتری باشید تا مشتریان خود را افزایش دهید.
یک نکته مهم در روانشناسی فروش حضوری این است که از مشتری راهنمایی بخواهید و از آن استفاده کنید. گوش دادن به بازخورد مشتریان راهی مقرون به صرفه برای ایجاد تغییرات مثبت در فروش است و در عین حال نشان می‌دهد که به نظرات آنها اهمیت می‌دهید.
در نظر داشته باشید که امروز چه تغییراتی می‌توانید در کسبوکار خود ایجاد کنید تا به افزایش شناخت و ارتباط با مشتری کمک کند. برای نمونه داشتن باشگاه مشتریان یا برنامه‌هایی برای افزایش وفاداری مشتریان مانند برنامه‌های تخفیف می‌تواند اثرگذاری خوبی داشته باشد.
اهمیت نقش فروشنده و بازاریاب در فروش حضوری
ارتباط مستقیم با مشتری یکی از اساسی‌ترین راهبردها برای حفظ و نگهداری مشتری در دنیای رقابتی امروز است و این مهم عملی نخواهد شد مگر با جذب و توسعه نیروی انسانی متعهد و کارا در بخش فروش.
نقش اصلی در شیوه بازاریابی حضوری را شخص بازاریاب حضوری، فروشنده یا همان ویزیتور ایفا می‌کند. به گونه‌ای که هر چه فرد به تکنیک‌های بازاریابی و روشهای برقراری ارتباط و توانایی متقاعدسازی دیگران مسلط باشد، می‌تواند روی مشتری اثر بیشتری بگذارد.
تبدیل شدن به بازاریاب حضوری موثر به اراده محکم و انگیزه قوی نیاز دارد. تجربه فروش حضوری به ایجاد اعتماد، تفکر انتقادی و مهارت‌های ارتباطی در فروشنده کمک می‌کند.
حرفه‌ای‌ترین فروشندگان در مرحله اول ابتدا دانش و درک عمیقی از روابط انسانی به دست آورده‌اند. ایجاد حس تعلق خاطر به چیزی و دانستن اینکه چگونه بین سازمان و مشتری ارتباط عاطفی برقرار شود، از مهمترین کارکردهای بازاریاب و فروشنده ممتاز در بازاریابی حضوری است.
مشتریان اغلب درخواست‌هایی را مطرح میکنند که معقول است و باید برای بهبود فروش مورد توجه قرار گیرد، اما پاسخ‌گویی به این انتظارات زمانی امکان‌پذیر است که درک درستی از نیاز و احساس مشتری داشته باشیم. این مهم زمانی انجام میشود که ارتباط شرکت از طریق کانال بازاریاب‌ها به شکل موثر و مداوم با مشتریان برقرار باشد.
یک بازاریاب خوب از فنون و تکنیک های فروش حضوری از جمله مذاکره موثر آگاه است و از آنها در جلسات فروش استفاده می‌کند تا اعتماد مشتریان را بهتر جلب کند. فروشندگان حضوری همچنین دارای بیان مناسب و فن سخنوری خوبی هستند.
موثرترین فروشندگان به ایجاد تفکر درونی در مشتری در مقابل اقدام برای فروش صرف تمایل دارند. آنها بر این اعتقادند که چگونه محصول‌شان می‌تواند با درونی کردن مزایا و ارزش‌ها به مشتریان کمک کند. این به فروشندگان کمک می‌کند تا صرفا به جای دیدگاه مالی، شغل خود را از منظر ایجاد ارتباط موثر با مخاطب ببینند.
در مقابل مشتری نیز این درک را دارد که نگاه فروشنده را به خود بفهمد و حس کند که او صرفا برای فروش با او وارد مذاکره شده یا قصد ایجاد تعامل سودمند برای هر دو طرف را دارد.
یک فروشنده حضوری باکیفیت نمی‌تواند بدون درک نیازهای ذاتی مشتری به او کمک کند. شاید مشتریان نیز نمی‌توانند یا تمایل ندارند نیازهای خود را برای او روشن کنند. فروشندگان باهوش در همان ابتدای مکالمه فروش، طرز فکر شنوندگان را در نظر می‌گیرند. آنها سؤالات درست می‌پرسند سپس گوش می‌دهند و به مشتری اجازه می‌دهند تا او بتواند بهترین خدمات را به آنها ارائه دهد.
تکنیک های فروش حضوری که هر فروشنده باید بداند
جلسات حضوری بسته به اهداف خود می‌توانند روندها و فرایندهای مختلفی را طی کنند. اما برخی نکات بازاریابی حضوری وجود دارد که باید آنها را حتما مدنظر داشته باشید. در ادامه به برخی از مهمترین آنها اشاره می‌کنیم.
قبل از برگزاری جلسه از این موارد مطمئن شوید
در فروش تلفنی چنانچه فروشندگان حس کنند که فرد طرف مقابل یک مشتری بالقوه نیست، به راحتی می‌توانند تلفن را قطع کرده و با فرد دیگری تماس بگیرند. اما این فرایند برای فروش حضوری به این آسانی نبوده و پرهزینه‌تر است.
بازاریابی حضوری به زمان بسیار بیشتری نیاز دارد. هماهنگی جلسه تا زمان رسیدن به محل جلسه و مدت زمان مکالمه همگی نشان می‌دهد که وقت بیشتری در این روش نیاز است. بنابراین باید قبل از جلسه از برخی موارد حتما اطمینان حاصل کنید.
از این رو بهتر است قبل از برنامه‌ریزی برای جلسه، زمانی را برای تماس تلفنی یا ارتباط آنلاین با مشتری اختصاص دهید. با آنها در مورد نیازها، چالش‌ها و فرصت‌هایشان صحبت کنید تا ببینید آیا محصول یا خدمات شما برای آنها مناسب است یا خیر. سپس در صورت مثبت بودن این موارد با آنها قرار ملاقات بگذارید.
بهتر است قبل از برگزاری جلسه فروش حضوری، حتما یک سناریو و برنامه برای هر کدام از مشتریان در نظر گرفته شود.
برنامه‌ای مشخص برای هر مشتری در نظر بگیرید
بعد از آنکه از قرار ملاقات حضوری مطمئن شدید؛ اکنون نوبت آن است که یک برنامه مشخص برای ارائه به مشتری داشته باشید. توجه کنید که هر مشتری نیازهای و چالش‌های خاص خود را دارد که ممکن است در بسیاری موارد با مشتریان دیگر متفاوت باشد. از این رو از بیان کلیات پرهیز کنید.
کاتالوگ یا راهنمای محصولات را با خود به همراه داشته باشید
بسیاری از شرکت‌ها برای محصولات خود کاتالوگ، بروشور یا لیستی از قیمت محصولات را همیشه در دسترس دارند. به عنوان یکی از مهمترین نکات بازاریابی حضوری بهتر است آنها را با خود به همراه داشته باشید تا در صورت نیاز به مشتری ارائه دهید. به این موارد گاهی میتوان لیست مجوزها یا تاییدیه‌ها را نیز اضافه کرد.
از ظاهر و زبان بدن غافل نشوید
یکی دیگر از ترفندها و تکنیک های فروش حضوری نحوه آرایش یا پوشیدن لباس در جلسات فروش است. معمولا بهتر است در اکثر جلسات حضوری به شکل رسمی ظاهر شوید تا آنکه بخواهید به شکل اسپرت لباس بپوشید. در این مورد بهتر است به فرهنگ سازمانی مشتری و موقعیت شغلی که دارد توجه کنید.
از طرفی یک بازاریاب حضوری موفق حتما باید برنامه‌ای برای بهبود و ارتقاء زبان بدن خود داشته باشد. بتواند به موقع از تکنیک‌های مختلف روانشاسی در فروش حضوری استفاده کند. حالات چهره، لحن صدا، فن سخنوری جزء مواردی هستند که باید به آنها دقت کرد.
بیشتر گوش بدهید تا آنکه حرف بزنید
یکی دیگر از تکنیک های فروش حضوری استفاده از قانون پارتو در جلسات است. یعنی بهتر است بخش زیادی از وقت جلسات را به گوش دادن اختصاص دهید تا آنکه بخواهید متکلم‌وحده باشید.
انسان‌ها معمولا از اینکه فردی به صحبت‌ها و دغدغهها آنها گوش بدهد، احساس مثبتی دارند. بنابراین بهتر است تکنیک گوش دادن موثر را در قبال مشتری به کار بگیرید.
یعنی به نیازها، دغدغهها و صحبت‌های او به دقت گوش کنید و از همه مهم‌تر بازخورد بدهید یا آنکه از او سوال بپرسید. همچنین به جای گفتن موضوعات کلی بهتر است به بیان مهمترین مطالب بپردازید؛ به عبارت دیگر «کم گوی و گزیده گوی»
مشاور شوید
معمولا بهترین فروشنده‌ها، می‌توانند بهترین مشاوران باشند. پس بهتر است در جلسه فروش همانند یک مشاور کاربلد در کنار مشتری حاضر شوید. صادقانه به او کمک کنید تا بتواند بهترین تصمیم را بگیرد، به جای آنکه صرفا به دنبال فروش به هر روش ممکن باشید.
از داستان‌های موفقیت مشتریان خود بگویید
قطعا قبلا بسیاری از مشتریان از محصولات شما استفاده کرده و از آنها رضایت داشته‌اند. می‌توانید فیلم یا متن خلاصه‌ای از رضایت‌شان تهیه کنید. سپس در جلسات بازاریابی حضوری از آنها استفاده کنید. ارائه نمونه‌های موفق نقش بسزایی در جلب رضایت مشتریان دارد.
نمونه فرم بازاریابی حضوری همراه خود داشته باشید
فرم سفارش‌گیری یا فرم سفارش محصول که معمولا به اسامی دیگری هم شناخته میشود، جزء مواردی است که حتما باید در جلسه فروش همراه خود داشته باشید تا در صورت رضایت مشتری برای خرید، آن را پر کند.
فرم بازاریابی حضوری را میتوان به طرق مختلف طراحی کرد. اما معمولا بخشی از آن شامل مشخصات مشتری، نحوه آشنایی، نام محصول خریداری شده، تعداد خرید و مواردی از این قبیل است. بخشی دیگر را نیز میتوان به انتقادات یا پیشنهادات مشتری و همچنین راه‌های تماس با او اختصاص داد.
از نکات مهم صحبت‌های مشتری یادداشت‌برداری کنید
به همراه داشتن یک دفترچه یادداشت و نوشتن نکات مهم صحبت‌های مشتری به شما کمک می‌کند تا موضوع مهمی را فراموش نکنید. ضمن آنکه این حس را به مشتری القا می‌کند که شما برای دغدغه‌های او ارزش قائل هستید.
حتما جلسات را تجزیه و تحلیل کنید
در نهایت به عنوان آخرین نکته از روانشناسی بازاریابی حضوری، حتما این نکته را مدنظر داشته باشید که جلسات خود را از چندین جنبه مهم ارزیابی کنید. اول اینکه ارزیابی کنید که آیا به اهداف در نظر گرفته شده برای جلسه دست پیدا کرده‌اید یا خیر. اهدافی مانند فروش محصول، ایجاد سرنخ، ایجاد رابطه مثبت اولیه یا هر مورد دیگر.
بخش دیگر ارزیابی می‌تواند به این موضوع اختصاص پیدا کند که بر روی نقاط ضعف و قوت خود متمرکز شوید تا جلسات بعدی را بهتر پیش ببرید.
به طور کلی میتوان گفت فروشندگی شغل سختی است و برای اینکه یک فرد، فروشنده موفقی باشد، علاوه بر کسب مهارت فنی و تخصصی، باید در زمینه برقراری ارتباط و تعامل با دیگران نیز مهارت داشته باشد. همچنین یک فروشنده حضوری موفق لازم است نیاز مشتری را درک کرده، او را صادقانه و بدون در نظر گرفتن منفعت شخصی راهنمایی کند و نهایتا اعتماد او را جلب کرده و محصولش را به مشتری بفروشد.
پخش بهینه با سیستم موبایل سرویس ویزیت و سفارش‌گیری راهکاران
در این مقاله تلاش کردیم تا ضمن تعریف جامع از فروحضوری، به بیان اصول، روش‌ها، مزایا، معایب و سایر نکات پیرامون آن بپردازیم. مدیران فروش، بازاریابان، شرکت‌های پخش و بسیاری از کسب‌وکارهای خرده‌فروشی همچنان از روشهای مختلف فروش حضوری استفاده میکنند.
تکنولوژی‌ها و راهکارهای نرم‌افزاری مختلف می‌توانند نقش بسزایی در بروزرسانی تکنیک‌ها و رویکردهای فروش حضوری و ویزیتوری داشته باشند. همکاران سیستم با پشتوانه سال‌ها تجربه در زمینه ارائه راهکارهای نرم‌افزاری، نرم افزار پخش مویرگی خود را برای شرکت‌ها و کسب‌وکارهای فعال در این زمینه ارائه کرده است.
اپلیکیشن ویزیتوری راهکاران به ویزیتورها در جمع‌آوری اطلاعات مشتریان، اطلاع‌رسانی درست از محصولات و پروموشن‌ها، بررسی صورت‌حساب مشتریان، دریافت سفارش‌ها و مواردی از این قبیل کمک می‌کند و گزارش‌های بسیار خوبی را در اختیار ویزیتورها قرار می‌دهد.
این نرم‌افزار با ماژول پخش راهکاران یکپارچه بوده و اطلاعات نمایش داده شده بر روی آن متناسب با اطلاعات درج شده در ماژول پخش راهکاران است و سفارش‌های ثبت شده توسط ویزیتورها به ماژول فروش پخش راهکاران ارسال میشود. این دو نرم افزار به شکل مکمل در کنار یکدیگر وظیفه پیش‌برد و مدیریت فرایند توزیع شرکت‌ها را بر عهده دارند. اطلاع از جزئیات بیشتر و دریافت مشاوره رایگان با ما در تماس باشید.
همچنین چنانچه در مورد بازاریابی حضوری، مزایا، روش‌ها و اصول آن سوال یا ابهامی دارید، حتما در بخش نظرات این مقاله آن را مطرح کنید تا مورد بررسی قرار گیرد.
منابع:
- مدیریت کانال‌های توزیع و فروش؛ با تاکید بر پخش مویرگی. تالیف: دکتر محمد حقیقی، رضا نویدی نکو، محمود زمانی
- مهندسی فروش، نگرشی نو بر فرایند فروش و پخش مویرگی با رویکرد بازار ایران. احمد صفار، فرامرز عیب‌پوش
نویسنده همکار: فاطمه فراهانی