تفاوتی ندارد که چه نوع محصولاتی تولید می‌کنید؛ به هر حال بقای کسبوکار شما وابسته به فروش است. فروش، سود و ضرر شما را تعیین می‌کند و هر چه میزان آن بیشتر باشد آینده بهتری در انتظار کار شما است. فاکتورهای مختلفی بر میزان فروش تاثیر دارند که یکی از مهم‌ترین آنها میزان پورسانت فروش اعضای تیم فروش است.
هر چه عملکرد تیم فروش و بازاریاب شما بهتر باشد در نهایت این کسبوکار شما است که پیشرفت می‌کند. برای بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، نیاز به مشوق‌هایی دارید که براساس آنها بتوانید انگیزه لازم را برای تیم‌های خود فراهم کنید. اینجاست که پرداخت پورسانت به اعضای تیم اهمیت خود را نشان می‌دهد. برای پرداخت پورسانت به اعضای تیم خود، ابتدا باید معنای پورسانت را به خوبی درک کنید و با فرمول محاسبه پورسانت آشنا شوید. در این مقاله به بیان مفاهیمی مانند پورسانت چیست، پورسانت فروش چگونه محاسبه می‌شود و فرمول محاسبه پورسانت می‌پردازیم، پس با ما همراه باشید.
پورسانت چیست؟
پورسانت (Pourcentage) یک واژه فرانسوی به معنای درصد (Percent) است. با این حال مفهوم پورسانت در زبان روزمره ما، مشخصا کلمه «درصد» نیست.
وقتی فردی در کاری مشارکت می‌کند و به عنوان پاداش، در سود حاصل از آن شریک می‌شود، می‌گوییم پورسانت دریافت کرده است. معادل این مفهوم در انگلیسی واژه کمیسیون (Commission) است که ما هم از آن استفاده می‌کنیم. بنابراین معنی پورسانت، پاداشی است که شخص در قبال انجام فعالیتی دریافت می‌کند که مشخصا منظور از پورسانت در کسبوکارها، دریافت پورسانت فروش یا بازاریابی است.
پورسانت فروش چیست؟
پورسانت فروش چند درصد است؟ پورسانت فروش یا کمیسیون فروش، مبلغی از سود یا مبلغ فروش است که به شخص مشارکت‌کننده پرداخت می‌شود. به بیان ساده‌تر وقتی تیم فروش شما یک دستگاه به ارزش 200 میلیون تومان می‌فروشد، به تناسب توافق قبلی بین شما و تیم فروش، مبلغی از این فروش (مثلا 20 میلیون تومان) به تیم فروش تعلق می‌گیرد. به این مبلغ پورسانت فروش می‌گوییم.
شاید شما هم مانند بعضی از مدیران فروش کسبوکار، معتقد باشید که پرداخت پورسانت فروش بیهوده و خرجی اضافه است. اما صاحبان کسب‌وکارهای بزرگ، نظر متفاوتی دارند. آنها معتقدند به پورسانت باید به چشم نوعی از تبلیغات نگاه کرد.
شما تیم فروش یا بازاریابی را تشویق می‌کنید تا تعداد بیشتری از محصولات شما را بفروشد. به این ترتیب فروش خود را افزایش می‌دهید و در ازای این افزایش، مبلغی به عنوان کمیسیون به تیم فروش تخصیص داده می‌شود. در واقع به نظر می‌رسد پیش‌بینی پورسانت فروش نه تنها هزینه اضافه نیست؛ بلکه در اغلب موارد بیشتر از تبلیغات بر فروش شما تاثیرگذار است. در واقع فرمول پورسانت فروش محرک عملکرد و ایجاد انگیزه در کارشناسان فروش شما است.
معمولا بسیاری از کسبوکارها از جمله شرکت‌های پخش مویرگی یا انواع خرده فروشی از پورسانت فروش در سیاست‌های فروش و بازاریابی خود استفاده می‌کنند. بنابراین معمولا تحت عنوان پورسانت ویزیتور نیز از آن یاد می‌کنند.
پورسانت ویزیتور چیست و چه تفاوتی با پورسانت فروش دارد؟
پورسانت ویزیتور تفاوت کمی با پورسانت فروش دارد. در واقع پورسانت تیم فروش از میزان فروش پرداخت می‌شود اما برای ویزیتور همین‌که قراردادی نوشته می‌شود ویزیتور می‌تواند پورسانت خود را از شرکت دریافت کند.
تفاوت دیگر پورسانت فروش و پورسانت ویزیتوری در این است که فروش از طریق هر فردی می‌تواند باشد و در نتیجه از پورسانت آن استفاده کند؛ اما ویزیتور لزوما برای شرکت کار می‌کند.
انواع فرمول محاسبه پورسانت فروش کدامند؟
راههای مختلفی برای پرداخت حقوق به کارمندان فروش پیشروی شما است. اینکه کدام راه بهتر و مناسبتر است به شرایط کسبوکار، به نوع آن و بودجه تعریف شده بستگی دارد. البته بعضی از این روشها برای صنعت خاصی تاثیرگذارتر هستند و نتایج بهتری به دنبال دارند؛ مانند ترکیب پورسانت و حقوق ثابت، پورسانت تناسبی یا نسبی، پورسانت مسیر مستقیم و پورسانت چند لایه. در ادامه به معرفی انواع پورسانت فروش و فرمول‌های محاسبه پورسانت پرداخته می‌شود.
1. محاسبه پورسانت با حقوق ثابت
یکی از انواع پورسانت فروش ، محاسبه پورسانت با حقوق ثابت است. شما می‌توانید برای تیم فروش خود، فارغ از این که چقدر بفروشند و بازدهی آنها چگونه باشد، حقوق ثابتی در نظر بگیرید. ایراد این روش این است که کارمندان انگیزه‌ای برای تلاش بیشتر احساس نمی‌کنند. آنها هر قدر که فروش داشته باشند حقوق مشخصی دارند.
2. پورسانت
می‌توانید تمام حقوق تیم فروش را از پورسانت میزان فروش آنها تعیین کنید. در این صورت اگر ویزیتور شما طی ماه گذشته حتی یک محصول هم نفروخته باشد، دستمزدی دریافت نمی‌کند.
اگرچه این روش می‌تواند فروشندگان حرفه‌ای و پرانگیزه‌ای پرورش بدهد، اما می‌تواند خستگی و فرسودگی تیم فروش را هم در پی داشته باشد. در چنین شرایطی عجیب نیست اگر تعداد بالایی از کارمندان خود را از دست بدهید و آمار استعفای تیم فروش افزایش پیدا کند.
روش‌های مختلفی برای محاسبه پورسانت فروش وجود دارد که از جمله مهم‌ترین آنها می‌توان به ترکیبی از پورسانت و حقوق ثابت اشاره کرد
3. ترکیب پورسانت و حقوق ثابت
یکی دیگر از انواع پورسانت فروش ؛ ترکیبی از دو حالت قبل است. تخصیص همزمان حقوق ثابت و پورسانتی از فروش به ویزیتورها و فروشندگان شما اغلب نتیجه بهتری نسبت به دو حالت گفته‌شده در بر دارد. البته همان‌طور که گفتیم انتخاب بهترین روش به نوع کسبوکار شما و ملاک‌های دیگری وابسته است اما در مجموع، روش ترکیبی برای اغلب کسبوکارها نتیجه‌بخش بوده است.
سه حالت گفته‌شده اصلی‌ترین روش‌های تعیین پورسانت هستند. چند حالت فرعی دیگر نیز از انواع پورسانت فروش و بازاریابی وجود دارد که زیر مجموعه حقوق ترکیبی (ثابت + پورسانت) محسوب می‌شوند. این موارد را نیز توضیح می‌دهیم تا اگر تناسب بیشتری با کسبوکار شما دارند از آنها استفاده کنید:
4. پورسانت تناسبی یا نسبی
در این حالت، یک هدف کلی برای ویزیتور یا فروشنده تعیین و پورسانت مشخصی نیز توافق می‌شود. نیروی فروش علاوه بر حقوق ثابتی که دریافت می‌کند، به تناسب درصدی از فروش که انجام داده درصدی از پورسانت را دریافت می‌کند. برای نمونه اگر هدف تعیین شده فروش 5000 لامپ LED طی ماه باشد و برای آن پورسانت 10 میلیون تومانی در نظر گرفته شود، با فروش 2500 لامپ، ویزیتور تنها نیمی از پورسانت یعنی 5 میلیون تومان دریافت می‌کند.
فرمول محاسبه پورسانت فروش در این حالت:
کل پورسانت = مبلغ فروخته شده × درصد پورسانت
5. پورسانت کامل
در این روش، تیم فروش علاوه بر حقوق ثابت، در صورتی که به میزان فروش مشخصی دست پیدا کند از پورسانت آن نیز برخوردار می‌شود. برای نمونه به ازای فروش هر 10 عدد ست چرم، یک میلیون تومان پورسانت برای او تعیین شده است. در صورت فروش 9 عدد از آنها، هیچ پورسانتی دریافت نمی‌کند. همچنین مبلغ کمیسیون بابت 11 ست چرم با 19 ست یکسان خواهد بود.
6. پورسانت مسیر (خط) مستقیم
از دیگر انواع پورسانت بازاریابی و فروش؛ پورسانت مسیر (خط) مستقیم است. این مدل مشابه پورسانت تناسبی است با این تفاوت که سقفی برای فروش وجود ندارد. یعنی در کنار حقوق ثابت، همیشه درصد مشخصی از فروش به تناسب میزان آن به ویزیتور اختصاص داده می‌شود.
7. پورسانت چند لایه یا چند سطح
این فرمول محاسبه پورسانت فروش بهترین انتخاب برای تیم‌هایی است که فروش کارمندان تا یک رقم مشخصی می‌رسد اما اغلب فراتر از آن نمی‌رود. در پورسانت چند لایه‌ای، برای میزان مشخصی از فروش یک پورسانت ثابت و برای فروش بیشتر از آن یک پاداش قابل توجه تعیین می‌شود. این کار به انگیزه و بهبود عملکرد تیم کمک می‌کند.
طراحی بهینه ساختار پورسانت در تیم فروش
انتخاب یک ساختار پورسانت فروش مناسب، تأثیر مستقیمی بر عملکرد تیم فروش و در نهایت موفقیت سازمان دارد. اما نکته این است که هیچ نسخه‌ی واحدی برای همه‌ی سازمان‌ها وجود ندارد. آنچه برای یک کسبوکار کارساز است، ممکن است برای کسبوکار دیگری ناکارآمد باشد. کسبوکارها می‌توانند با پیروی از یک فرایند هفت‌مرحله‌ای بهترین ساختار پورسانت را متناسب با نیازهای سازمان و تیم فروش خود طراحی کنند که در ادامه این 7 مرحله را بیان می‌کنیم:
مشخص کردن اهداف و اولویت‌های کسبوکار
قبل از انجام هرکاری، باید اهداف کلیدی سازمان را مشخص کرد. ممکن است هدف نهایی یک کسبوکار گسترش به بازارهای جدید یا حتی کاهش هزینه‌ها باشد. با شناسایی این اولویت‌ها، هر کسبوکار می‌تواند یک طرح پورسانتی طراحی کند که در جهت تحقق این اهداف باشد.
مقایسه نرخ پورسانت با نرخ صنعت
پس از مشخص کردن اهداف، باید نرخ‌های پورسانت مشخص شود. در این مرحله با بررسی رقبای موجود در صنعت، نرخ معمول پرداخت پورسانت در صنعت مشخص می‌شود. اگر نرخ پرداخت پورسانت کمتر از حد معمول باشد، ممکن است سازمان، فرصت همکاری با افراد مستعد فروش را از دست بدهد. اما تطبیق یا حتی فراتر رفتن از استانداردهای صنعت به جذب نیروی فروش توانمند کمک می‌کند.
درنظرگرفتن نقش‌ها و مسئولیت‌های هر شخص
در گام بعدی باید تفاوت‌های موجود بین نقش‌های تیم فروش را در طراحی ساختار پورسانت لحاظ کرد. به عنوان مثال، مدیران فروش، نمایندگان فروش و متخصصان ممکن است نیاز به طرح‌های جبران خدمت متفاوتی داشته باشند. هدف این است که هر فرد متناسب با نقش خود به‌طور منصفانه پاداش بگیرد.
ارزیابی نرخ ترک شغل
اگر نرخ ترک شغل در تیم فروش بالا باشد، احتمالا ساختار فعلی تیم فروش و نحوه پرداخت پورسانت، درآمد کافی را برای افراد تأمین نمی‌کند. مدل‌های پورسانت صرف نیز می‌توانند استرس‌زا باشند، زیرا اعضای تیم ممکن است احساس کنند که درآمدشان غیرقابل پیش‌بینی است.
بررسی سطح بهره‌وری
اگر در تیم فروش هم اعضای بسیار موفق و هم اعضای ضعیف‌تر مشغول به فعالیت باشند، استفاده از یک ساختار طبقه‌بندی‌شده به حل این چالش کمک می‌کند. مدل ساختار طبقه‌بندی‌شده، پاداش بیشتری به اعضای برتر تیم فروش می‌دهد و در عین حال، انگیزه‌ای برای اعضای با بازده پایین‌تر فراهم می‌کند تا عملکرد خود را ارتقا دهند.
ارزیابی روندهای گذشته پرداخت پورسانت
بررسی و ارزیابی ساختارهای قبلی و فعلی پورسانت نیز از مهم‌ترین گام‌های طراحی یک ساختار مناسب پرداخت پورسانت برای تیم فروش است. بهره‌مندی از داده‌های تاریخی برای شناسایی نکات مثبت و منفی و صحبت با اعضای تیم فروش به دریافت داده‌های ارزشمند مربوط به پورسانت کمک می‌کند. همچنین با بررسی روندهای گذشته می‌توان نکاتی که باعث استرس یا نارضایتی شده‌اند را شناسایی کرده و از تکرار اشتباهات قبلی جلوگیری کرد.
چند نکته مهم برای تعیین و اجرای پورسانت فروش
توجه به این موارد می‌تواند در فروش و تعیین پورسانت موثر و کمک‌کننده باشد:
- هدف خود را تعیین کنید و آن را به اطلاع تیم فروش برسانید. اگر قصد توسعه کسبوکار را دارید، اگر می‌خواهید فروش بهتری داشته باشید یا به طور کلی اگر قصد پیشرفت دارید؛ این موارد را با تیم فروش در میان بگذارید و آنها را در همین راستا تشویق و تقویت کنید.
- از فرمول‌های ساده برای نحوه محاسبه پورسانت استفاده نکنید. شفاف باشید، زرق و برق اضافه را حذف کنید و مستقیما بگویید چه برنامه‌ای در نظر دارید. صداقت اینجا حرف اول را می‌زند. نیازی نیست برای محاسبه پورسانت یک فرمول پیچیده به کار ببرید. فروشندگان علاقمندند بتوانند در هر شرایطی به راحتی و بدون دردسر حقوق خود را تخمین بزنند. علاوه بر این می‌توانید از نرم‌افزارهای کمک‌کننده از جمله نرم افزار محاسبه پورسانت استفاده کنید تا نه خودتان و نه تیم فروش دردسر زیادی برای محاسبات متحمل نشوید.
- برای فروش و پورسانت تا جای ممکن سقف نگذارید. افرادی که به دنبال فروش با دریافت پورسانت هستند معمولا بلندپرواز هستند و نمی‌خواهند هیچ محدودیتی برای توانایی‌های خود قائل شوند. بنابراین دست آنها را در فروش باز بگذارید و از پورسانتی که شایسته دریافت آن هستند محرومشان نکنید. برای پیشرفت کسب‌وکارتان به این فروش نیاز دارید.
- با برنامه‌ریزی پیش بروید. هیچ چیزی مضرتر و بدتر از مدیران بدقول و برنامه‌های بلاتکلیف برای فروش شما وجود ندارد. نشان بدهید که حرف‌هایتان قابل اعتماد است و اگر وعده‌ای داده‌اید قرار نیست زیر آن بزنید. این جلب اعتماد نیازمند برنامه‌ریزی قبلی و هوشمندانه است. قولی ندهید که بودجه از تعهد آن بر نیاید. بهترین و بدترین حالت‌ها را در نظر بگیرید و فکر شده اقدام کنید.
- اگر یک تیم فروش متشکل از رده‌های مختلف شغلی دارید در نظر داشته باشید که پورسانت به همه آنها تعلق بگیرد. این رفتار هوشمندانه اتحاد و یک‌دستی تیم را افزایش می‌دهد و بازدهی را بالا می‌برد.
- اگر تیم فروش یا ویزیتور شما برای فروش مجبور به سفر است برای او حق ماموریت در نظر بگیرید.
- می‌توانید در شروع کار تنها حقوق ثابت در نظر بگیرید تا کارمندان شما جا بیفتند و راه و چاه کار دستشان بیاید. حقوق ثابت در این دوره کمک می‌کند بتوانند با صبوری در تجربه و آموزش پیش بروند و مخارج زندگی خود را نیز تامین کنند.
- ترجیحا پورسانت را از فروش محاسبه کنید نه از سود شرکت. میزان سودی که بر روی محصولاتتان اضافه می‌کنید؛ اطلاعات محرمانه شرکت شما محسوب می‌شود پس آن را در اختیار دیگران حتی کارمندان شرکت قرار ندهید.
- کف فروش در نظر بگیرید. اگر تیم شما کمتر از آن میزان فروخت، پورسانتی به آن تعلق نگیرد. البته این مورد را باید از قبل توافق کنید و همچنین کف حقوق باید عادلانه و منطقی تعیین شود.
- جلوی تقلب را بگیرید. وقتی رقم پورسانت فروش قابل توجه باشد افراد تیم به هر طریقی می‌خواهند میزان فروش خود را افزایش بدهند. در این صورت ممکن است با بزرگ‌نمایی محصولات شما را بفروشند. اگر چنین شرایطی رخ بدهد نرخ بازگشت مشتریان شما بسیار کاهش می‌‌یابد و آمار مشتری ناراضی بالا می‌رود. بنابراین همیشه روش‌هایی را برای جلوگیری از تقلب در نظر داشته باشید.
چه عواملی بر میزان پورسانت تعیین شده تاثیر دارند؟
چگونه پورسانت را محاسبه کنید؟ این پرسش مهمی است که باید به آن پاسخ بدهیم. به‌طور کلی اینکه چند درصد پورسانت تعیین می‌کنید به رویکرد و نوع کسب‌وکارتان وابسته است اما موارد زیر می‌تواند کمک کند که رقم بهتر و منصفانه‌تری تعیین کنید:
اگر فروش محصولات شما به تخصص نیاز دارد : برای نمونه اگر لوازم آرایشی خاصی می‌فروشید که برای گروه مشخصی از افراد قابل استفاده است؛ نیاز به کارشناسان فروش متخصص در این زمینه خاص دارید. بنابراین درصد کمیسیون توافقی باید نسبت به کارشناسان فروش عادی بالاتر باشد.
اگر میزان فروش در بازه‌های زمانی خاصی رکود و صعود را تجربه می‌کند: بعضی از محصولات در فصل‌های خاصی از سال پرفروش‌تر و محبوب‌تر هستند. برای فروش این محصولات در فصل‌های متفاوت، پورسانت بیشتری در نظر بگیرید. برای نمونه پورسانت فروش بافتنی در زمستان و تابستان نباید ثابت و یکسان باشد.
اگر قیمت محصولات شما بالاست: برای محصولاتی با قیمت بالاتر، درصد کمیسیون باید کاهش پیدا کند. برای نمونه برای یک اتومبیل به ارزش 500 میلیون تومان، میزان 50% کمیسیون رقم غیر عقلانی و غیر منطقی است.
اگر محصولات شما پرفروش است: محصولات پربازده و پرفروش معمولا پورسانت کمتری می‌گیرند و کالاهای کم بازده نیاز به پورسانت فروش بالاتری دارند.
درصد پورسانت به رویکرد و نوع کسبوکار وابسته است و می‌تواند بر مبناهای متفاوتی محاسبه شود
اگر پروسه پیدا کردن مشتری تا ثبت سفارش طولانی‌تر از حالت معمولی است: فرض کنید از پیدا کردن مشتری تا ثبت سفارش و بستن قرارداد فروش، 6 ماه زمان لازم باشد. تیم فروش در این مدت نیاز به تامین مالی دارد و نباید نحوه محاسبه پورسانت فروش این تیم با ویزیتور مواد غذایی یکسان باشد.
اگر میزان سود شما کم یا قابل‌توجه است: اگر سود زیادی بر روی کالاهایتان دریافت نمی‌کنید تعیین پورسانت‌های بالا به کسبوکار شما آسیب می‌زند و آن را از بین می‌رود. در مقابل اگر سود قابل توجهی در کار است می‌توانید بر روی پورسانت تیم فروش بیشتر مانور بدهید.
اگر ویزیتور تاثیر ویژه‌ای بر خریدار نداشته باشد: گاهی تیم فروش تنها به معرفی یک محصول می‌پردازند و از آن‌جایی که بازار تقاضا برای آن محصول خاص گرم است به‌راحتی آن را می‌فروشند. گاهی حتی تیم فروش در فروشگاه خاصی مستقر هستند و جذب مشتری بیشتر وابسته به موقعیت مکانی است تا تخصص و توانایی تیم فروش. در چنین شرایطی نیازی نیست پورسانت ویژه‌ای در نظر بگیرید.
اگر حقوق پایه بالاست: حقوق پایه بالا توانایی شما در پرداخت پورسانت را کاهش می‌دهد. نسبت حقوق ثابت و پورسانت نباید خیلی متفاوت باشد.
اگر نیاز به فروش حضوری است: برای بسیاری از تیم‌های فروش، کار فروش به صورت تلفنی تعریف شده است. بنابراین اگر تیم شما لازم است در محیط مورد نظر حضور پیدا کند و نیازمند فروش حضوری است؛ باید پورسانت بیشتری برای آنها در نظر بگیرید.
اگر فروش به شکل نقدی انجام می‌شود: فروش نقدی و آنی بی‌دردسر و راحت‌تر است. هیچ کسب‌وکاری دوست ندارد نیرو و زمان خود را برای پاس کردن چک‌های متعدد صرف کند. بنابراین اگر فروش ویزیتور شما بیشتر به شکل نقدی است پورسانت ویزیتور را افزایش بدهید یا پاداش ویژه‌ای برای او در نظر بگیرید.
اجرای بهینه پورسانت فروش با نرم افزار محاسبه فروش همکاران سیستم
کسبوکارها به فرمولی نیاز دارند تا براساس آن بتوانند هم ارزیابی درستی از عملکرد تیم فروش داشته باشند و هم اینکه بتوانند سیاست‌های مربوط به تشویق و اعطای پورسانت را اعمال کنند. طبیعی است که انجام این کار برای شرکت‌های بزرگ به شکل دستی و سنتی امکان‌پذیر نیست.
نرم افزار محاسبه پورسانت همکاران سیستم دستیار مناسبی برای مدیران شرکت‌های پخش و فروش است که به کمک آن می‌توانند ضمن تعیین سیاست‌های مدنظر خود برای نیروهای فروش؛ زمان و میزان خطا را برای محاسبه پورسانت کاهش دهند.
این سیستم با استفاده از فرمول‌های دقیق و پیچیده اقدام به محاسبه پورسانت کرده و به کمک آن می‌توان انواع گزارش‌های مختلف مانند گزارش‌های مالی و صدور سند حسابداری را دریافت کرد. برای کسب اطلاعات بیشتر و دریافت مشاوره رایگان با کارشناسان ما در ارتباط باشید.
در پایان باید گفت که هدف ما در این مقاله، بررسی کامل و دقیق کمیسیون و پورسانت ویزیتور و تیم فروش بود. فراموش نکنید که تیم فروش شما سرمایه شماست. با راضی و فعال نگه داشتن آنها می‌توانید کسب‌وکارتان را توسعه بدهید. البته در هر کاری تعادل شرط اول است. مراقب باشید که پاداش‌های شما به وظیفه تبدیل نشود. در انتها اگر پرسشی بی‌پاسخ مانده است می‌توانید از طریق ثبت نظر با ما در میان بگذارید. کارشناسان ما در اولین فرصت به آن پاسخ می‌دهند.