تعداد فروشگاه های زنجیره ای در ایران نسبت به دهه‌های قبل چند برابر شده است. افزایش تعداد آنها در کنار ظهور فروشگاه های آنلاین عرصه این رقابت را تنگ‌تر کرده است. بنابراین آگاهی از جدیدترین تکنیک های فروش فروشگاهی که در سطح دنیا اجرا می‌شود؛ برای مدیران و دست‌اندرکاران این فروشگاه‌ها لازم و ضروری است.
روش‌ها و راه های افزایش فروش در فروشگاه زنجیره ای زیاد است که همگی آنها بر نیاز مشتریان و توجه به آنها با روش‌های مختلف وابسته است. درک مخاطب و توجه به نیازهای او کمک زیادی در این زمینه میکند.
با به‌کارگیری تکنیک‌های روانشناسی مصرف‌کننده می‌توانید کمپین‌های بازاریابی موفق‌تری اجرا کنید تا در نهایت فروش و رضایت مشتری خود را بهبود ببخشید. در این مقاله با ما همراه باشید تا به بهترین راه های افزایش فروش فروشگاه مواد غذایی و فروشگاه زنجیره ای اشاره کنیم.
از ارائه گزینه های زیاد به مشتریان پرهیز کنید
مردم از اینکه به آنها حق انتخاب می‌دهید، قطعا خوشحال هستند، اما فراموش نکنید که ارائه بیش از حد گزینه‌های متنوع می‌تواند آزاردهنده باشد. این همان چیزی است که دانشمندان آن را پارادوکس انتخاب می‌نامند. در واقع ارائه پیشنهادهای متنوع و گوناگون مشتریان را از انتخاب درست بازمی‌دارد و خسته می‌شوند؛ خصوصا برای برخی از مشتریان که رفتار وسواس‌گونه در هنگام خرید دارند.
جالب است بدانید که آیینگار و لپر در سال 2000 دو میز در یک فروشگاه زنجیره ای موادغذایی بر پا کردند. در میز A مشتریان می‌توانستند طعم شش مربا را بچشند. اما در میز B تعداد 24 نوع مربا مختلف به آنها پیشنهاد می‌شد.
افراد بیشتری در میز B توقف کردند، اما جالب بود که فقط 3 درصد از آنها یک شیشه مربا خریدند. این در حالی بود که تقریبا یک سوم (31 درصد) افرادی که در میز A توقف کردند، خرید خود را انجام دادند.
نکته اساسی که باید به آن توجه کنید این است که رنگ، طعم، جنس و گزینه‌های قابل ارائه را چندان زیاد نکنید. اگر جایگزین‌های زیادی را ارائه دهید ممکن است در نهایت فروش کمتری داشته باشید.
برنامه های وفاداری چطور به افزایش فروش کمک میکند؟
در نظر داشتن برنامه های وفاداری ابزاری عالی برای مدیریت فروشگاه و افزایش فروش فروشگاه زنجیره ای است. این برنامهها بینشهای مهمی را در مورد ترجیحها و علائق مختلف مشتری و حتی نحوه برخورد با مشتری در فروشگاه زنجیره ای را ارائه و وفاداری را افزایش میدهند.
جالب است بدانید در مطالعه‌ای که توسط کیوتس، اورمینسکی و ژنگ انجام شد، مشتریانی که کارت جایزه برای کافه داشتند، هنگام خرید بیشتر لبخند می‌زدند. آنها احساس رضایت بیشتری داشتند و نرخ تعامل‌شان با کارکنان فروشگاه زنجیره ای بیشتر بود. آنها حتی بیشتر از مشتریانی که در برنامه نبودند، انعام می‌دادند.
نمونه برنامه وفاداری مشتری بسیار زیاد است. برای مثال شما می‌توانید به مشتریان، به ازای هر خرید امتیاز دهید و بعد از رسیدن امتیازات به یک عدد مشخص، تخفیف‌های ویژه برای آنها در نظر بگیرید. برای اینکار راه‌اندازی و ایجاد باشگاه مشتریان و مدیریت آن ضروری است. راهکارهای IT از جمله نرم افزار باشگاه مشتریان می‌توانند در این زمینه به شما کمک کند.
برنامه های وفاداری می‌توانند تا حد قابل توجهی به افزایش فروش فروشگاه کمک کنند. امیتازدهی به مشتریان و ارائه تخفیف به آنها جزء سیاست‌هایی هستند که باعث افزایش وفاداری و در نهایت افزایش فروش می‌شوند.
به دست آوردن جوایز را آسان کنید
برای تدوین برنامه های وفاداری و اعطای جایزه باید به این نکته توجه کنید که مشتریان هر اندازه احساس کنند که به جایزه نزدیک‌تر هستند، انگیزه بیشتری برای رسیدن به آن دارند.
در یکی از تحقیقات، محققان اعضای باشگاه مشتریان را به دو دسته تقسیم‌بندی کردند. به گروه اول یک کارت تخفیف 10 قسمتی ارائه شد که بعد از 10 بار خرید و تکمیل تمام قسمت‌ها، آنها می‌توانستند یک محصول رایگان از فروشگاه زنجیرهای دریافت کنند.
در عوض کارت گروه دوم دارای 12 قسمت بود که 2 قسمت آن از قبل مهر زده شده بود. هر دو کارت برای استفاده نیاز به انجام 10 خرید داشتند، اما جالب است بدانید که گروه دوم کارت را سریع‌تر پر کردند. چرا که خود را به هدف نزدیک‌تر می‌دیدند. بنابراین هنگام طراحی برنامه وفاداری از این ایده برای فروشگاه زنجیره ای خود استفاده کنید.
احساسات را برانگیخته کنید ؛ از همه بهتر حس نوستالژیک
یک ایده برای فروشگاه زنجیره ای و افزایش فروش آن، تحریک احساسات مشتریان است. تجربه ثابت کرده پیام‌هایی که احساسات را برانگیخته می‌کنند، همیشه بهتر از پیام‌هایی هستند که بر عقلانیت تاکید دارند. خصوصا پیام‌های نوستالژیکی که مشتریان را به دوران گذشته می‌برد.
تحقیقات نشان داده هنگامی که آنها احساس نوستالژی می‌کنند، کمتر نگران از دست دادن پول خود هستند. در نتیجه به راحتی خرید خود را انجام میدهند. تصاویر محصولات قدیمی، آهنگ‌ها و موسیقی‌های سال‌های قبل می‌تواند برای مشتریان حس نوشتالژیکی داشته باشد.
از محصولات محبوب استفاده کنید
یکی دیگر از تکنیک های فروش فروشگاهی، توجه به محصولات محبوب در بازار است. مردم تمایل دارند تا رفتار دیگران را تقلید کنند و این مسئله در مورد خرید هم صدق میکند. در واقع این یک میانبر معمولی است که مغز از آن برای انتخاب خوب با حداقل تلاش امتحان میکند. یک تحقیق بر روی فروشگاه اینترنتی آمازون نیز نشان داد که مردم محصولاتی را که تعداد نظرات بیشتری دریافت کرده‌اند به محصولات با امتیاز بالاتر اما تعداد نظرات کمتر، ترجیح میدهند.
به عنوان یکی از راه‌های افزایش فروش فروشگاه زنجیره ای حتما سعی کنید از محصولاتی که برای عموم مردم محبوب هستند، استفاده کنید. می‌توانید برای ترغیب بیشتر با نصب یک بنر بر روی اتمام محصول در یک بازه زمانی خاص تاکید کنید.
شخصی سازی و باز هم شخصی سازی
مردم به چیزهایی که مرتبط با آنها است، توجه بیشتری نشان میدهند. برای نمونه استفاده از نام ما توسط دیگران به عنوان یک کلمه جادویی برای مغز عمل میکند. همچنین موارد مختلفی که به آنها علاقمند هستیم، از جمله ورزش یا موسیقی مورد علاقه.
برای افزایش فروش در فروشگاه زنجیره ای خود، سعی کنید با استفاده از برنامههای وفاداری اطلاعات جامعی از مشتریان به دست آورید و از آنها برای ارتباط بهتر با مشتری استفاده کنید. تاریخ تولد می‌تواند مثالی از یک برنامه مناسب شخصی‌سازی باشد که در چند سال اخیر بسیاری از فروشگاه‌ها از آن استفاده کرده‌اند.
متناسب با ویژگی های فرهنگی و اجتماعی مشتریان رفتار کنید
به کارکنان خود آموزش دهید که چگونه با مشتریان ارتباط برقرار کنند. درک ویژگی‌های فرهنگی و بافت اجتماعی هر محله و منطقه تاثیر زیادی در این زمینه دارد. چرا که فرهنگ هر محله از یک شهر ممکن است با یک محله دیگر متفاوت باشد.
برای نمونه نحوه برخورد کارکنان یک فروشگاه لوکس که مشتریان محدود و خاصی دارد؛ با کارکنان فروشگاهی که محصولات عمومی مختلف را عرضه میکند متفاوت است.
زبان مشتریان خود را تقلید کنید
هنگام صحبت با مشتریان سعی کنید که از همان زبان بدن و کلماتی که آنها به کار می‌برند، استفاده کنید. این کار یکی از تکنیک های فروش فروشگاهی محسوب می‌شود. چرا که با توجه به اثر آیینه‌ای معمولا ما انسان‌ها به افرادی که شبیه خودمان هستند، تمایل بیشتری داریم. در نتیجه این موضوع می‌تواند بر روی رفتار ما هنگام خرید نیز اثر داشته باشد.
از این ترفند برای مدیریت کردن مواقع بحرانی نیز می‌توان استفاده کرد. برای نمونه هنگامی که مشتری عبارت «من عصبانی هستم» را به کار می‌برد، شما در پاسخ می‌توانید بگویید که «می‌فهمم که چرا ناراحت هستید، اما بگذارید به شما کمک کنم».
اجازه دهید که مشتریان کالاهای شما را لمس کنند
احتمالا شما هم عبارت «به اجناس دست نزنید» را بارها در فروشگاه های بزرگ ایرانی مشاهده کرده‌اید. یکی از راه های افزایش فروش فروشگاه مواد غذایی ایجاد فرصت لمس کردن کالاها برای مشتری است. شاید دست زدن مشتریان به برخی اجناس مزاحمت‌هایی را ایجاد کند، اما تجربه ثابت کرده که ممانعت از آن تاثیر منفی بر خرید مشتریان دارد. خصوصا برای فروشگاه‌هایی که حتما نیاز است مشتری محصول را لمس کند.
براساس مطالعات انجام شده، مشتریان مایلند که در صورت مشاهده و لمس محصولات برای آنها هزینه بیشتری کنند. تجربه حسی به قدری مهم است که هر اندازه افراد مدت بیشتری را صرف جستجوی محصولات کنند، احتمالا حاضرند پول بیشتری را پرداخت کنند.
در مشتریان حس تقاضا ایجاد کنید
یکی دیگر از مهم‌ترین تکنیک های فروش فروشگاهی ایجاد حس تقاضا در مشتری است. موضوعی که بسیاری از فروشگاه های زنجیره ای حداقل در ایران از آن غافل هستند. از نظر مشتریان هر اندازه که محصولات و خدمات نادرتر و کمیاب‌تر باشد، ارزشمندتر به نظر می‌رسد.
مارتین لیندستروم یکی از محققان خرده فروشی در یکی از مطالعات خود نتیجه گرفت که می‌تواند میزان فروش سوپ کنسرو شده را به سادگی با جمله «حداکثر 8 قوطی سوپ برای مشتری» چند برابر کند.
برای تحریک تقاضا می‌توانید اشاره کنید که آیا محصولات برای مدت محدودی در دسترس هستند یا خیر. همچنین آیا محصولات خاصی به زودی از قفسه‌ها خارج می‌شود یا خیر.
اعطای نمونه رایگان می‌تواند یک ایده مناسب برای افزایش فروش فروشگاه باشد، چرا که باعث ایجاد نوعی از حس رضایت‌مندی در مشتریان می‌شود.
آیا اعطای نمونه رایگان در افزایش فروش فروشگاه تاثیری دارد؟
دریافت رایگان محصولات باعث ایجاد حس خاصی در افراد شده و آنها را وادار به خرید میکند. دکتر رابرت سیالدینی در کتاب خود با عنوان «نفوذ: روانشناسی متقاعدسازی» در مورد اثرات مثبت اعطای نمونه رایگان بر خرید مشتریان می‌گوید.
یکی از تکنیک های فروش فروشگاهی این است که در فروشگاه زنجیره ای ، به خریداران خود یک نمونه رایگان دهید تا آن را تست کنند. حتی اگر یک کوکی یا برچسب ساده باشد. این موضوع احساس خوبی را در مشتریان ایجاد میکند و در بسیاری مواقع از آن به عنوان یکی از راه‌های افزایش فروش در فروشگاه زنجیرهای استفاده می‌کنند.
محصولات با قیمت ها و کیفیت های متنوع را ارائه دهید
مردم دوست دارند تا در خرید خود هوشمندانه رفتار کنند و ضمن صرفه‌جویی در پول، محصولات باکیفیت را هم خرید کنند. با این حال، بسیاری از آنها تمایلی به استفاده از ارزان‌ترین و ابتدایی‌ترین گزینه موجود ندارند.
یکی از ترفندها این است که محصولات را با سه بازه قیمتی خاص ارائه کنید. برای مثال فرض کنید که شما محصولی را به قیمت‌های 2، 6 و 8 هزار تومان به مشتریان ارائه می‌کنید که کیفیت آنها نیز به ترتیب قیمت است. احتمالا بسیاری از مشتریان گزینه دوم را انتخاب کنند که هم از کیفیت به نسبت خوبی برخوردار است و هم اینکه قیمت آن چندان بالا نیست. در واقع یک معامله خوب در مقایسه با بالاترین قیمت محسوب می‌شود.
از صداها و رایحه های مناسب استفاده کنید
یک ایده برای فروشگاه و افزایش فروش آن می‌تواند استفاده موسیقی و رایحه‌های مناسب باشد. دو عنصری که یکی حس شنوایی و دیگر حس بویایی را درگیر میکند. حتی به نوع موسقی برای فروشگاه خود باید دقت کنید که تا چه اندازه مناسب آن است.
در مورد حس بویایی نیز باید گفت که محقق مارتین لیندستروم در یکی از تحقیقات خود دریافت که استفاده از رایحه «پای سیب» و رایحه برخی غذاها و خوراکی‌ها باعث افزایش فروش در فروشگاه لوازم خانگی شده است.
اقلام محبوب اما ارزان قیمت را در ورودی فروشگاه قرار دهید
روانشناسان اعتقاد دارند هنگامی که مردم خریدی انجام میدهند، هر اندازه که محصول کوچک و ارزان باشد، احتمالا خرید آن بالاتر می‌رود. یک راه استفاده از این ایده برای فروشگاه زنجیره ای ، قرار دادن محصولات ارزان قیمت و محبوب مانند آب‌نبات، روزنامه یا انواع کلوچه‌ها و تنقلات نزدیک درب ورود و صندوق فروش است.
نکته قابل توجه این است که اکثر مشتریان بدون فکر کردن طولانی این نوع محصولات را خریداری می‌کنند. خصوصا برای خریدهای کوچک و لحظه آخری بسیار مناسب هستند.
پاداش های غافلگیرکننده ارائه کنید
برخی پاداش‌های غافلگیرکننده مانند یک جادو عمل میکند. آنها می‌توانند مردم را خوشحال‌تر و دیدگاه آنها را در مورد فروشگاه شما مثبت‌تر کنند. با این حال، هر پاداشی نیز مناسب هر فروشگاهی نیست.
یک ایده برای فروشگاه زنجیره ای این است که برای خوشحال کردن مشتریان خود کوپن‌ها و معاملات شگفت‌انگیز برای آنها ارسال کنید. با این حال، از اجرای مکرر تبلیغات مانند پیشنهادهای شگفت‌انگیز آخرهفته‌ها خودداری کنید.
جمع‌بندی
ما در این مقاله به 15 مورد از روش‌ها و تکنیک‌های افزایش فروش فروشگاه زنجیره ای اشاره کردیم. فراموش نکنید دانستن اینکه مغز انسان چگونه کار میکند و چه عواملی ما را وادار به خرید میکند، می‌تواند به موثرتر کردن استراتژی فروش شما در فروشگاه زنجیره ای کمک کند. بنابراین اطمینان حاصل کنید که از یک رویکرد مناسب برای کسب‌وکار و فروشگاه خود استفاده می‌کنید.
در گذشته فروشگاه های زنجیره ای چالش‌های کمتری برای فروش محصولات خود داشتند. اما در سالیان اخیر با توجه به گسترش فروشگاه های اینترنتی و تعدد شعبه‌های فروشگاه‌ها، رقابت بیشتر شده است. از این رو اتخاذ رویکردهای هوشمندانه‌تر و استفاده از ظرفیت‌های فناورانه برای تحلیل اطلاعات مشتریان فروشگاه‌ها به یک موضوع حیاتی برای ادامه حیات و بهبود فروش آنها تبدیل شده است.
همکاران سیستم راهکار خود در زمینه خرده فروشی را در دو نسخه ابری و غیر ابری به کسب‌وکارها عرضه کرده است که به شما در مدیریت بهتر فروشگاه خود و افزایش فروش و سودآوری آن کمک میکند. نرم افزار فروشگاهی همکاران سیستم شامل زیرسیستم‌های مختلف نرم افزار فروشگاه خرده فروشی ، نرم افزار صندوق فروشگاهی و نرم افزار باشگاه مشتریان و برخی موارد دیگر است.
در پایان باید بگوییم چنانچه در مورد راه های افزایش فروش فروشگاه زنجیرهای سوالی یا ابهامی دارید حتما در بخش نظرات این مقاله بنویسید. کارشناسان ما در اسرع وقت به آن پاسخ میدهند.