تجارت الکترونیک B2B یا تجارت الکترونیک بین دو بنگاه پا به پای تغییرات فناوری و تکنولوژی روز به روز در حال تکامل است. یک نظرسنجی در سال 2018 نشان داد که 48 درصد از شرکتها در حال حاضر 50 تا 74 درصد از کل خریدهای شرکتی را به شکل آنلاین انجام می‌دهند. علاوه بر این، 23 درصد از شرکتها 75 درصد خریدهای خود را به شیوه‌ی آنلاین انجام می‌دهند.
نحوه‌ی عملکرد شرکت‌های B2B به سرعت در حال تغییر است، زیرا تجارت الکترونیک B2B پیوسته از اشکال سنتی‌تر معاملات B2B سبقت می‌گیرد. فارستر پیش‌بینی میکند که تجارت الکترونیک B2B ایالات متحده به 1.8 تریلیون دلار می‌رسد و 17 درصد از کل فروش B2B در ایالات متحده را تا سال 2023 تشکیل میدهد.
اما مدل تجارت الکترونیک B2B چیست، چه تفاوتی با تجارت الکترونیک B2C دارد، انواع آن کدام است و چه راهکارهای نرم‌افزاری برای تجارت الکترونیک بین دو بنگاه وجود دارد؟ در این مقاله با ما همراه باشید تا به این پرسش‌ها پاسخ دهیم.
تجارت الکترونیک B2B چیست و چگونه کار می کند؟
تجارت الکترونیک B2B یا تجارت الکترونیکی بین دو بنگاه، فروش کالا یا خدمات از طریق معاملات آنلاین میان مشاغل است. از آنجا که در این شیوه، سفارش‌ها به شکل دیجیتال پردازش می‌شوند، کارایی خرید و اثربخشی برای عمده فروشان، تولیدکنندگان، توزیع کنندگان و سایر انواع فروشندگان B2B بهبود پیدا میکند.
در طول زمان، کسب و کارهای B2B در پذیرش تجارت الکترونیک کند عمل کرده‌اند. درست پیش از همه‌گیری کرونا، گزارش eMarker نشان داد که تنها 9٪ از کل فروش محصولات B2B ایالات متحده از طریق تجارت الکترونیک رخ داده است. با این حال، پاندمی کرونا به عنوان یک کاتالیزور برای تغییر و ورود کسبوکارهای B2B به عرصه تجارت الکترونیک عمل کرد و به آنها ثابت کرد که انتظارات خریداران سریعتر از همیشه در حال افزایش است و شرکت های B2B باید سرعت خود را برای برآوردن این انتظارات حفظ کنند.
درواقع همانطور که دنیای B2C به طور مداوم در حال نوآوری و دیجیتالی شدن است، مشتریان همین تجربیات را از فروشندگان B2B انتظار دارند و به طور فزاینده‌ای، نسبت به کسانی که آنها را ارائه نمی‌دهند، حساس می‌شوند. آمارها نشان می‌دهند، 80 درصد از تصمیمات خرید B2B به تجربه مستقیم یا غیرمستقیم خریدار بستگی دارد؛ 87 درصد از خریداران B2B برای تأمین‌کننده دارای پورتال و تجربه تجارت الکترونیک، هزینه بیشتری می‌پردازند که این آمار نسبت به سال 2020، 81 درصد و نسبت به 2019، 74 درصد افزایش داشته است.
در تجارت الکترونیک B2B، کسبوکارها از یک پورتال آنلاین برای خرید خود استفاده میکنند. در ظاهر این موضوع چندان با یک معامله مرسوم B2B تفاوت ندارد و فقط فروشنده، فرم سفارش یا ویترین فروشگاه را با یک پورتال آنلاین جایگزین میکند. با این حال، اجرای این فرایند به شکل آنلاین به شرکتها اجازه میدهد تا نحوه خرید و فروش B2B را به طرز چشمگیری تغییر دهند.
با یک پورتال آنلاین، خریداران می‌توانند نرم‌افزار مدیریت موجودی را با تامین‌کنندگان خود یکپارچه کرده، روند موجودی را شناسایی و روند خرید را ساده کنند. همچنین اطمینان حاصل کنند که موجودی آنها هرگز به دلیل خطای انسانی کم نمی‌شود.
تفاوت تجارت الکترونیک B2B با B2C
تجارت الکترونیک در کسبوکارهای B2B و B2C هر چند یکسان به نظر می‌رسند، اما تفاوت‌های اساسی دارند. در جدول زیر به چندین مورد از تفاوت تجارت الکترونیک B2B با B2C اشاره کرده‌ایم:
| B2B eCommerce | B2C eCommerce |
| من نیاز دارم | من می‌خواهم |
| مدل قیمت‌گذاری پیچیده و قابل مذاکره | مدل قیمت‌گذاری ساده بر مبنای کد تخفیف و کوپن |
| با هدف حفظ مشتری فعلی | با هدف جذب مشتری جدید |
| ارتباط مداوم با مشتری | ارتباط مقطعی با مشتری |
| خرید فرایندی با گردش کار | خرید سریع |
| رابطه محور | محصول محور |
| سفارش مجدد و قابل تکرار | سفارش موردی |
| خرد منطقی | خرید احساسی |
تفاوت تجارت الکترونیک B2B با B2C
مزیت‌های اصلی تجارت الکترونیک B2B چیست؟
- راحتی برای مشتریان: مشتریان به طور فزاینده‌ای خرید آنلاین را ترجیح می‌دهند. درست مانند B2C، مشاهده‌ی سابقه‌ی سفارشات، پیگیری تحویل‌ها و مرور محصولات آسان‌تر است.
- دسترسی بهتر: کسبوکارها می‌توانند با شیوه‌ی آنلاین بازارهای در دسترس را افزایش داده و از طریق جستجو به مجموعه‌ای از مشتریان بالقوه جهانی برسند.
- بهره‌وری بالاتر: کسبوکارهای آینده‌نگر خدمات خود را به فضای ابری منتقل میکنند و آنها را برای بهره‌وری بیشتر ادغام میکنند. ردیابی موجودی، انجام سفارش و مدیریت زنجیره‌ی تامین تنها سه فرآیند است که می‌تواند از طریق تجارت الکترونیکی B2B ساده و تثبیت شود.
- فروش بیشتر: فروش جانبی، فروش بیشتر، پیشنهاد دادن و تبلیغات آسان‌تر و موثرتر انجام می‌شود.
- بهبود بازخورد مشتری: مشتریان جدید می‌توانند نظرات و بازخوردهای موجود را بخوانند و اعتماد کنند.
- هزینه‌های پایین‌تر: الکترونیکی کردن کارهای تکراری و صرفه جویی در زمان، بار اداری را بر فروش و نمایندگان خدمات مشتریان کاهش میدهد. افرادی که در ستاد هستند می‌توانند زمان بیشتری را صرف پروژه‌های خلاقانه و استراتژیک کنند.
- کاهش خطا: احتمال وقوع خطای انسانی به دلیل استفاده از اتوماسیون بیشتر و کنترل سیستمی قوانین کسبوکار کاهش می‌یابد.
- ایده‌آل برای محصولات پیچیده: مشتریان B2B، مشابه B2C می‌توانند تجربه خرید راحت‌تری داشته باشند و حتی برای پیچیده‌ترین محصولات نیز سفارش دهند.
فناوری‌های نوظهور تجارت الکترونیک همچنین این امکان را برای کسبوکارهای سنتی B2C به وجود آوره تا در فروشگاه اینترنتی خود با استفاده از افزونه‌های جانبی، به شیوه‌ی B2B نیز فعالیت کنند و برعکس. اکنون، اجازه دهید انواع مدل‌های تجارت الکترونیک B2B را بررسی کنیم.
انواع تجارت الکترونیک B2B کدامند؟
تجارت الکترونیک B2B اشکال مختلفی دارد. با این حال، پنج مدل B2B2C، عمده‌فروشی، تولیدکنندگان، توزیع‌کنندگان و تجارت الکترونیک B2B از جمله مهم‌ترین آنها هستند. در اینجا پنج نوع رایج تجارت الکترونیکی B2B را با هم مرور می‌کنیم.
تجارت B2B2C
با فروش B2B2C ، کسبوکار اول (B1) از طریق کسبوکار دوم (B2) به مشتریان خود دسترسی پیدا میکند، اما مستقیما با مشتری، تحت نام تجاری خود تعامل میکند. برخلاف مشارکت مستقیم در کانال، مشتریان کاملا آگاه هستند که از B1 خرید میکنند و مهم‌تر از همه، B1 مشتریان و داده‌های تولید شده از هر معامله را حفظ میکند.
با فروش B2B2C ، کسبوکار اول (B1) از طریق کسبوکار دوم (B2) به مشتریان خود دسترسی پیدا میکند، اما مستقیما با مشتری، تحت نام تجاری خود تعامل میکند
برای روش‌تر نشان دادن B2B2C، از Tuff Shed برای نمونه استفاده می‌کنیم. یکی از راه‌هایی که Tuff Shed (B1) به مشتریان خود (C) می‌رسد از طریق Home Depot (B2) است. مشتریان در iPadهای واقع در فروشگاه‌های Home Depot به شکل آنلاین به محصولات Tuff Shed دسترسی پیدا میکنند.
آنها سفارشات را براساس مشخصات خود شخصی‌سازی میکنند و پس از اتمام فرایند، داده‌ها مستقیم به بخش تولید Tuff Shed ارسال می‌شوند و سپس محصول را تولید و ارسال میکند.
عمده فروشی
کسبوکارها اغلب کالاها را به شکل عمده و با قیمت پایین‌تر خریداری میکنند تا آنها را به ارزش خرده‌فروشی بفروشند. معمولا کالا مستقیم از تولیدکننده یا توزیع‌کنندگان خریداری می‌شود. این روش عمده فروشی نام دارد که یکی از انواع محبوب تجارت الکترونیک B2B است.
مدل‌های عمده فروشی B2B در بسیاری از صنایع از جمله خرده فروشی، خدمات غذایی، ساختمان، پزشکی و بسیاری دیگر وجود دارد. به طور سنتی، معاملات عمده B2B از طریق تلفن، ایمیل یا فرم‌های سفارش اکسل انجام می‌شد.
تولیدکنندگان
تولیدکنندگان با استفاده از قطعات و مواد اولیه در ترکیب با کار دستی و ماشین‌آلات، کالاهای نهایی را در مقیاس وسیع تولید میکنند. در مدل B2B ، کالاهای نهایی به سایر تولیدکنندگان یا عمده فروشان فروخته می‌شود.
صنعت خودرو نمونه خوبی از تولیدکنندگان در عرصه B2B است. سازنده قطعات جداگانه خودرو مانند باک بنزین و موتور را ایجاد میکند. سپس، سازنده این قطعات را به یک شرکت خودروسازی می‌فروشد که کل خودرو را از قطعات ساخته و به مصرف‌کننده نهایی می‌فروشد.
همانطور که عمده فروشان به شکل آنلاین تجارت میکنند، تولیدکنندگان نیز فعالیت میکنند. خریداران B2B به دنبال تجربه خریدی مشابه B2C هستند و این مشاغل توجه خود را به آن جلب میکنند. با تجارت عمده فروشی، همه چیز با استفاده از یک پلتفرم تجارت الکترونیک B2B دیجیتالی است. این پلتفرم به عمده فروش اجازه میدهد محصولات را راحت‌تر نمایش دهد و تجربه‌ی خرید یکپارچه را ایجاد میکند
توزیع کنندگان
توزیع‌کننده شخصی است که با تولیدکنندگان همکاری نزدیکی دارد تا بتواند کالاهای تولیدی آنها را با هدف افزایش فروش به نمایش بگذارد. در یک مدل تجارت الکترونیک، سفارش‌گذاری فروش به شکل آنلاین و اغلب از طریق یک پلتفرم تجارت الکترونیکی انجام می‌شود.
بسیاری از تولیدکنندگان با توزیع‌کنندگان کار میکنند و استفاده از ابزارهای دیجیتالی فرصت بیشتری برای رشد ایجاد میکنند. درست مانند سایر مدل‌های B2B ، توزیع‌کنندگان در تلاش هستند تا زمان فروش از تحویل کالا را کوتاه کرده و تجربه مطلوب برای مشتری، ایجاد کنند.
تجارت الکترونیکی B2B
یکی از دلایلی که بازار تجارت الکترونیکی B2B در حال گسترش است، نتیجه تغییرات بوجود آمده در B2C است. توسعه این روش نیاز به کسب تجربه بیشتر دارد و زمان‌بر است. اما معاملات B2B بیشتر از خریدهای B2C است و فروش B2B اغلب بر روابط طولانی مدت با فروشندگان متکی است.
راهکار نرم‌افزاری برای تجارت الکترونیک B2B
بازار راهکارهای نرم‌افزاری تجارت الکترونیک در سال‌های اخیر تغییرات قابل‌توجهی داشته است. چنانکه ارائه‌کنندگان نرم‌افزاری گمنام بیشتر مورد استقبال عموم قرار گرفته‌اند. کسبوکارهای B2B به دنبال راهکارهای نرم‌افزاری هستند که نیازهای آنها در یک بازار پویا و در حال رشد را بهتر پاسخ دهند.
در این شرایط ارائه‌کنندگان راهکارهای نرم‌افزار قدیمی برای حفظ جایگاه خود در بازار با اتخاذ رویکردهایی مانند بازتر شدن و یکپارچه‌سازی عمیق‌تر، بسیار منعطف‌تر شده‌اند.
طبق گزارش سال 2018 Forrester ارائه‌کنندگان نرم‌افزار این بخش، بیشتر بر روی بهبود روش‌های ارتقاء و به‌روزرسانی نرم‌افزار و همچنین انتقال به رایانش ابری سرمایه‌گذاری کردند. همچنین ارائه‌کنندگان نرم‌افزار بزرگ برای تکمیل سبد محصولات خود اقدام به خرید شرکت‌های کوچک صاحب محصول موفق کردند. آنها اکنون گام‌های تکاملی بعدی را بر می‌دارند و زیرساخت خود را برای یکپارچه‌سازی با سایر نرم‌افزارهای تجارت الکترونیک حتی نرم‌افزارهای رقبای خود توسعه می‌دهند.
برخی از کسبوکارهای B2B که یکپارچگی برای آنها اهمیت دارد؛ هنوز به دنبال راهکاری کاملا یکپارچه تحت نام یک ارائه‌کننده هستند. با این حال، بسیاری ترجیح می‌دهند مجموعه‌ای از بهترین راه‌حل‌ها را متناسب با نیازهای خود، صرف‌نظر از ارائه‌کننده‌ی آن تهیه کنند. این روش کسبوکارهای B2B را قادر می‌سازد تا دقیقا آنچه را که برای مدیریت کارآمد کسبوکار خود نیاز دارند، داشته باشند.
امروزه ارائه‌کنندگان راهکارهای نرم‌افزار قدیمی برای حفظ جایگاه خود در بازار با اتخاذ رویکردهایی مانند بازتر شدن و یکپارچه‌سازی عمیق‌تر، بسیار منعطف‌تر شده‌اند.
معیارهای انتخاب یک راهکار نرم‌افزاری تجارت الکترونیک B2B
کسبوکارهای تجارت الکترونیک B2B برای انتخاب راهکار نرم‌افزاری مورد نیاز خود، باید به این معیارها توجه داشته باشند:
ارائه یکپارچه‌سازی از پیش‌ساخته و عمیق
امروزه بیشتر ارائه‌دهندگان راهکارهای تجارت الکترونیک، اپلیکیشن‌های جانبی برای یکپارچگی ارائه می‌دهند. با این حال، اجرای درست و کامل این “افزونه ها” می‌تواند با چند کلیک انجام شود یا نیاز به تعریف یک پروژه پیاده‌سازی زمان‌بر توسط تیم ارائه‌کننده نرم‌افزار داشته باشد.
به دنبال سهولت یکپارچگی باشید، بدین معنی که:
- راه‌حل یکپارچه در ابزارهای رایج قابل استفاده باشد،
- تغییرات در زمان واقعی اعمال می‌شوند و نیازی به تغییرات دستی یا انتقال گروهی دیتا نداشته باشد.
ارائه راهکار متناسب با نیازهای صنعت
کسبوکارهای B2B انتظار دارند بهترین راه‌حل را متناسب با نیازهای صنعت خود انتخاب کنند. این راه‌حل باید فعالیت‌های کلیدی کسبوکار مانند سیستم مدیریت سفارش (OMS)، مدیریت دارایی‌های دیجیتال (DAM) و مدیریت اطلاعات محصول (PIM) را پوشش دهد.
آنها نمی‌خواهند محدود یا مجبور به سفارشی‌سازی توسط شرکت تولیدکننده نرم‌افزار یا یک شرکت طرف سوم شوند. همچنین کسبوکارهای B2B راهکارهای ارائه‌دهندگان مختلف و رقیب را ترکیب میکنند و این موضوع روند حرکت کسبوکارهای B2B به سمت معماری microservice را تسریع میکند.
ایجاد یا حرکت به سمت cloud ، SaaS و microservice
بسیاری شرکتها از به‌روزرسانی مکرر سرورهای خود خسته شده‌اند. ارتقاء مکرر و راحت در مدل SaaS یک مزیت مهم در این بازار است.
مدل‌های استقرار نرم‌افزار به طور مداوم گسترده‌تر شده‌اند و برخی از ارائه‌دهندگان پلتفرم‌های بدون نسخه را ارائه می‌دهند. به‌روزرسانی یکباره فصلی (یا حتی سالیانه)، نمی‌تواند با پیشرفت سریع تجارت B2B و انتظارات و نیازهای مشتری پاسخگو باشد.
علاوه بر این، مشتریان باید به دنبال توانایی استقرار بخش‌هایی از یک پلتفرم بدون نیاز به استقرار یا به‌روزرسانی کل پلتفرم و همچنین دیگر مدل‌های استقرار نرم‌افزار مدرن باشند. از جمله ارتقاء نسخه نرم‌افزار بدون خطا و همچنین وب‌سایت‌هایی با سرورهایی که به طور خودکار در زمان تقاضای بالای کاربران افزایش ظرفیت می‌دهند.
همچنین این کسبوکار نیاز دارد یک محصول در کل پلتفرم قابل به‌روزرسانی باشد بدون اینکه که کل پلتفرم ارتقاء یابد. همچنین نیاز به تکنولوژی‌های جدید مانند به‌روزرسانی نر‌افزار بدون توقف سرور یا افزایش خودکار ظرفیت سرور در زمان افزایش تعداد کاربران سایت است.
اولویت دادن تجربه کاربری
مدیران کسبوکار به ما می‌گویند که برای ارتقاء کارایی خود به فناوری متکی هستند و ارائه‌دهندگان نرم‌افزار با ساده‌سازی گردش کار برای کاربران و مدیران، پاسخ این نیاز را می‌دهند. اما بهترین ارائه‌دهندگان نرم‌افزار به طور مداوم تجربه کاربری را نیز بهبود می‌بخشند.
برای نمونه برخی از ویژگی‌های نرم‌افزاری مانند کاتالوگ‌های محصول را متناسب‌سازی میکنند. چرا که اکثر ارائه‌دهندگان در بخش کاتالوگ محصول بسیار قوی هستند.
اکنون کسبوکارهای B2B به دنبال ارائه‌دهندگانی هستند که بازی را تغییر می‌دهند. ارائه‌دهندگان نرم‌افزاری که ضمن تقویت و عمق بخشیدن به یکپارچگی راهکار خود، به تجربه کاربری نیز توجه میکنند.
ارزیابی راهکارهای نرم‌افزاری پیش‌رو تجارت الکترونیک B2B
موسسه Forrester راهکارهای تجارت الکترونیک 13 شرکت ارائه‌کننده نرم‌افزار را مورد بررسی و تجزیه و تحلیل و ارزیابی قرار داده است. در گزارش ارائه نتایج این بررسی که در نیمه دوم سال 2020 منتشر شده، نحوه ارزیابی این راهکارها تشریح شده و به متخصصان کمک میکند تا براساس نیازهای خود بهترین راهکار را انتخاب کنند.
طبق این گزارش ارائه‌دهندگان به ترتیب تصویر زیر قابل رده‌بندی هستند. این ارزیابی شامل ارائه‌دهندگان برتر نرم‌افزار در بازار است و شامل تمام آنها نمی‌شود.
ارائه‌دهندگان برتر نرم‌افزار در بازار جهانی
در این بررسی ارائه‌دهندگان نرم‌افزار براساس 29 معیار ارزیابی شده‌اند که این 29 معیار در 3 سطح بالاتر گروه‌بندی شده‌اند:
- پیشنهاد فعلی : امتیاز موقعیت هر فروشنده در محور عمودی تصویر نشان‌دهنده قدرت راهکار پیشنهاد آنها در حال حاضر است،
- استراتژی: قرارگیری در محور افقی نشان‌دهنده قدرت استراتژی‌های ارائه‌کنندگان نرم‌افزار است،
- حضور در بازار: قدرت حضور در بازار که به شکل اندازه بازار در تصویر نمایش داده شده است، نشان‌دهنده تعداد مشتریان، قدرت جذب مشتری جدید، کل ارزش ناخالص و درآمد ارائه‌دهنده نرم‌افزار است.
راهکارهای این ارائه‌کنندگان به ترتیب جدول زیر است:
راهکارهای ارائه‌دهندگان برتر نرم‌افزار در بازار جهانی
منابع:
- forrester
- bigcommerce
- kbmax