ویزیتور کیست؟ یا ویزیتوری چیست؟ ویزیتور یا نماینده فروش، فردی است که به نمایندگی از شرکت یا سازمان، به شکل حضوری با مشتریان فعلی و بالقوه ارتباط برقرار می‌کند تا محصولات یا خدمات آن شرکت را معرفی و ترویج کند. شغل ویزیتور معمولاً شامل بازدیدهای حضوری، تماس‌های تلفنی یا ارتباطات آنلاین برای جذب مشتریان جدید، حفظ مشتریان فعلی و افزایش فروش است. در واقع، ویزیتورها خط مقدم ارتباط شرکت با مشتریان هستند و نقش مهمی در فروش و توسعه کسب‌وکار ایفا میکنند.
ویزیتور یکی از کلیدی‌ترین نقش‌ها در کسب‌وکار پخش مویرگی است. ویزیتورها شروع‌کننده فرایند توزیع در سازمان‌ها هستند و عملکرد آنها در فروش سازمان بسیار موثر است. عمده فعالیت آنها معمولا در صنایع پخش مواد غذایی، آرایشی و بهداشتی، نوشیدنی و آشامیدنی، لوازم خانگی و شرکت‌هایی از این قبیل است.
آنچه از فعالیت‌ها و وظایف ویزیتور در ذهن ما نقش بسته؛ معمولا تصور افرادی است که به شکل حضوری و با چند کاتالوگ در دست به پایانههای فروش مختلف مانند مغازه‌ها و فروشگاه‌ها مراجعه میکنند و محصولات مختلف را به آنها عرضه کرده و اقدام به سفارش‌گیری میکنند.
اما وظایف و اصول ویزیتوری بسیار بیشتر از این تصور کلی است. چرا که آنها با طیف وسیعی از مشتریان، انواع پایانههای فروش و محصولات مختلف سروکار دارند. همین موضوع به پیچیدگی وظایف آنها می‌افزاید.
ویزیتور کیست و چه نقشی در کانال فروش دارد؟
برای آنکه بدانیم کار ویزیتوری چیست؟ ویزیتور کیست؟ و چه مسئولیت‌هایی بر عهده دارد، بهتر است ابتدا به نقش آنها در کانال فروش و سیستم توزیع مویرگی اشاره کنیم.
استخوان خرد‌کرده‌های بازار بهتر می‌دانند که فروش، قلب تپنده هر سازمان و به عبارتی مانند لوکوموتیو پیش‌روی قطاری است که سایر واحدها را نیز به دنبال خود می‌کشد و پایان فروش را می‌توان مترادف با پایان یا مرگ یک کسب‌وکار دانست.
کسب‌وکارها برای پیش‌برد برنامه‌های فروش خود هر کدام بنا به فاکتورهای مختلف کانال‌های فروش متفاوتی را در نظر میگیرند. از جمله این کانال‌ها می‌توان به فروش اینترنتی، فروش از طریق فروشگاه‌های زنجیره‌ای، فروش نمایشگاهی، فروش تلفنی در کنار کانال فروش مویرگی اشاره کرد.
کانال‌های توزیع مجموعه‌ای در هم آمیخته از سازمان‌ها یا افراد است که وظیفه مهیا کردن کالا و خدمات را برای مصرف‌کننده نهایی بر عهده دارند و تعادل منطقی بین منافع این نهادها، تضمین‌کننده عمر کانال است. یک کانال توزیع زمانی کارآمد است که بتواند شش اصل را رعایت کند؛ یعنی بتواند محصول را در زمان مناسب به میزان مناسب، در شرایط مناسب با هزینه‌های مناسب، در مکان مناسب به دست فرد مناسب برساند.
حال یکی از نقش‌های کلیدی در فرایند توزیع که می‌تواند تاثیر بسزایی در کارآمد بودن کانال توزیع داشته باشد، بدون شک ویزیتور است.
شرکت‌های پخش از کانال پخش و فروش مویرگی استفاده میکنند که فرایند رساندن کالا یا خدمات به مشتری را بر عهده دارد. در این روش معمولا تولیدکننده یا توزیع‌کننده محصولات خود را طبق یک برنامه مشخص در تمام بخش‌های بازار توزیع می‌کند.
امروز بسیاری از کالاها از جمله کالاهای تند مصرف و Fmcg، محصولات غذایی، دارویی، پزشکی، آرایشی بهداشتی، دخانیات از این طریق به دست پایانههای فروش و سپس مصرف‌کنندگان نهایی می‌رسد.
ابتدا تولیدکنندگان یا توزیع‌کنندگان کالا با استخدام نیروهای فروش حرفه‌ای، کالاها و محصولات خود را در بین انواع خرده فروشی و پایانههای فروش توزیع میکنند و سپس آنها نیز محصولات را به دست مصرف‌کننده نهایی می‌رسانند. بنابراین ویزیتورها از طریق بازاریابی و فروش حضوری و به شکل رو در رو اقدام به توزیع کالاها و محصولات میکنند.
ویزیتور یکی از کلیدی‌ترین نقش‌ها در کسب‌وکار پخش مویرگی است که شروع‌کننده فرایند توزیع در سازمان‌ها هستند
ویزیتور یکی از اصطلاحات فروش مویرگی است که برگرفته از کلمه ویزیت و به معنای دیدار و ملاقات است. این اصطلاح به این دلیل انتخاب شده که آنها از تکنیک‌های بازاریابی حضوری استفاده کرده و به شکل رو در رو با مشتریان صحبت میکنند.
اما به نظر می‌رسد اصطلاح Sales representative اصطلاح مناسب‌تری باشد که معمولا به عنوان نماینده فروش است. اگرچه بازدید میدانی و مراجعه حضوری شاکله وظایف ویزیتور را شکل می‌دهد، اما آنها از کانال‌های دیگر فروش مانند رسانه‌های دیجیتال یا فروش تلفنی نیز استفاده میکنند.
شاید در ساده‌ترین پاسخ به سوال « کار ویزیتور چیست؟ » بتوان گفت ویزیتورها از طریق مراجعه حضوری به انواع پایانههای فروش، علاوه بر معرفی محصولات و نفوذ به بازار و افزایش آگاهی مشتریان از برند، معمولا سفارشهای آنها را نیز دریافت میکنند تا از طریق انتقال به بخش فروش این سفارشها تامین شود.
برنامه ویزیتورها معمولا از قبل مشخص است. آنها معمولا لیست و کاتالوگی از محصولات سازمان را همیشه به همراه دارند و باید کامل نسبت به آن اشراف داشته باشند. سپس براساس برنامه مسیربندی، برای هر ویزیتور منطقه‌ای به عنوان محدوده فعالیت در نظر گرفته می‌شود. مسیر بندی معمولا از طریق نرم افزار پخش مویرگی یا به کمک نرم افزار ردیابی ویزیتور(سیستم GIS) انجام می‌شود.
ویزیتورها از کانال‌های مختلف با مشتریان ارتباط برقرار کرده و سفارشها را از آنها دریافت می کنند. درخواست‌ها و سفارشهای ثبت شده توسط ویزیتورها به واحد فروش سازمان اعلام می‌شود و بر این اساس فرایند فروش به مشتریان شکل می‌گیرد.
این فرایند می‌تواند به دو روش مجزا انجام شود که به آنها فروش سرد و گرم گفته می‌شود. پخش یا فروش گرم به انجام همزمان دو مرحله سفارش‌گیری و تحویل اجناس اشاره دارد. اما در پخش یا فروش سرد ابتدا سفارش‌گیری انجام شده و سپس بعد از گذشت 24 تا 72 ساعت تحویل کالا انجام می‌شود که البته این زمان بسته به صنایع مختلف می‌تواند متفاوت باشد.
بنابراین در فروش گرم، راننده پخش یا موزع همراه ویزیتور حضور دارد و کار توزیع همزمان انجام می‌شود. در این روش معمولا ویزیتورها فرصت کمتری برای بازاریابی و صحبت با مشتری دارند. اما از طرف دیگر آنها می‌توانند در این روش کار توزیع را با سرعت بیشتری انجام دهند.
ویزیتور چه کاری انجام می‌دهد؟
یک ویزیتور حرفه‌ای با به‌کارگیری مهارت‌ها و تجربیات خود، نقش مهمی در افزایش فروش و بهبود روابط با مشتریان ایفا می‌کند. وظایف اصلی یک ویزیتور حرفه‌ای به شرح زیر است:
１. شناسایی و جذب مشتریان جدید
یک ویزیتور حرفه‌ای ابتدا باید شناخت کافی از محصولات و خدمات شرکت داشته باشد و سپس، به دنبال مشتریان بالقوه در بازار هدف بگردد و با استفاده از روش‌های مختلف حضوری، تلفنی و آنلاین با مشتریان جدید ارتباط برقرار کرده و محصولات و خدمات شرکت و مزایای آنها را به آنها معرفی کند.
２. حفظ و توسعه روابط با مشتریان فعلی
ایجاد ارتباط قوی و پایدار با مشتریان، یکی از مهم‌ترین مسئولیت‌های ویزیتور است. این ارتباط می‌تواند منجر به افزایش فروش و وفاداری مشتریان شود. او باید به طور مستمر از مشتریان فعلی پیگیری کرده و از رضایت آنها اطمینان حاصل کند. پیشنهادات جدید یا محصولات تکمیلی را به آنها ارائه کرده و برای پاسخگویی سریع و به‌موقع به مشکلات و سوالات آنها آماده باشد و آنها را راهنمایی کند.
３. ارائه حرفه‌ای محصولات یا خدمات
تسلط کامل بر ویژگی‌ها، مزایا و کاربردهای محصولات یا خدمات شرکت، کار ویزیتور حرفه‌ای است. او باید بتواند براساس نیازهای خاص هر مشتری، توضیحات واضح و جذابی درخصوص محصول و خدمت بدهد.
４. تحقیق و تحلیل بازار
ویزیتورها با ارتباط مستقیم با مشتریان و بازار، می‌توانند اطلاعات ارزشمندی درباره رقبا، قیمت‌ها، روندهای بازار، نیازها، ترجیحات و رفتارهای خرید مشتریان جمع‌آوری کنند. این اطلاعات به شرکت کمک می‌کند تا محصولات و خدمات خود را بهبود بخشد و استراتژی‌های بازاریابی مؤثرتری را طراحی کند.
５. برنامه‌ریزی و مدیریت زمان
یک ویزیتور حرفه‌ای باید بتواند به منظور پوشش حداکثری مشتریان، برای بازدیدهای روزانه یا هفتگی خود برنامه‌ریزی خوبی داشته باشد. برای این کار بهتر است مشتریان براساس اهمیت و پتانسیل فروش اولویت‌بندی شوند و مدیریت زمان به گونه‌ای باشد که بتواند به اهداف فروش خود برسد.
６. مذاکره و بستن قرارداد
انجام مذاکرات مؤثر با مشتریان برای رسیدن به توافق نهایی یکی دیگر از مسئولیت‌های ویزیتور است. او می‌تواند بر اساس سیاست‌های شرکت، تحفیف‌ها یا پیشنهادات ویژه‌ای را به مشتریان بدهد تا بتواند قراردادهای فروش خوبی را منعقد کند. اطمینان از اجرای صحیح مفاد قرارداد از نکات مهمی است که ویزیتور باید مدنظر قرار دهد.
７. گزارش‌دهی و مستندسازی
ثبت اطلاعات مربوط به بازدیدها، تماس‌ها و فروش‌ها و ارائه گزارش‌های دقیق به مدیریت درباره‌ی فعالیت‌ها و نتایج به‌دست‌آمده از وظایف روتین ویزیتورها است. همچنین، مستندسازی بازخوردهای مشتریان و پیشنهادات آنها می‌تواند به شرکت برای افزایش فروش کمک کند.
８. پیگیری پس از فروش
حرفه ویزیتور به گونه‌ای است که باید به طور مستمر مشتریان و فروش در آن پیگیری شود و ویزیتور باید از تحویل به‌موقع محصولات یا خدمات به مشتریان و رضایت آنها اطمینان حاصل کند. درواقع، ایجاد یک رابطه بلندمدت با مشتریان و جلب اعتماد و فاداری آنها از وظایف مهم ویزیتور است.
９. توسعه‌ی مهارت‌های شخصی
یک ویزیتور زمانی موفق است که به طور مستمر دانش خود درباره‌ی محصولات، خدمات و صنعت مربوطه را به‌روز کند و در دوره‌های آموزشی برای بهبود مهارت‌های فروش و ارتباطات و یادگیری تکنیک‌های جدید بازاریابی و فروش شرکت کند.
10. همکاری با تیم‌های داخلی شرکت
هماهنگی با بخش‌های بازاریابی، فروش و پشتیبانی برای ارائه‌ی خدمات بهتر به مشتریان موضوعی است که نباید فراموش شود. با این کار نیازها و انتظارات مشتریان به تیم‌های مرتبط در شرکت انتقال داده می‌شود.
آیا ویزیتور همان بازاریاب است؟ تفاوت ویزیتور و بازاریاب چیست؟
ویزیتور و بازاریاب هر دو در حوزه‌ی فروش و توسعه کسب‌وکار فعالیت میکنند، اما نقش‌ها، مسئولیت‌ها و حوزه‌های کاری آنها تفاوت‌های اساسی دارد. درواقع، ویزیتور بیشتر بر روی فروش فردی و ارتباط مستقیم با مشتریان تمرکز دارد، در حالی که بازاریاب بر روی استراتژی‌های کلی بازاریابی و افزایش آگاهی از برند کار می‌کند. ویزیتورها معمولاً به‌صورت میدانی فعالیت میکنند، در حالی که بازاریاب‌ها بیشتر در دفتر کار کرده و از ابزارهای دیجیتال استفاده میکنند. این دو نقش مکمل یکدیگر هستند و موفقیت یک کسب‌وکار به همکاری مؤثر بین ویزیتورها و بازاریاب‌ها بستگی دارد.
ویزیتور مویرگی کیست و چه کار می‌کند؟
ویزیتور مویرگی به ویزیتوری گفته می‌شود که مسئولیت بازدید از مشتریان در یک منطقه‌ی جغرافیایی خاص (مانند یک محله، شهر یا استان) را بر عهده دارد. هدف اصلی ویزیتور مویرگی، توسعه‌ی فروش در منطقه‌ی تحت پوشش خود از طریق ایجاد و حفظ روابط قوی با مشتریان موجود و جذب مشتریان جدید است. وظایف اصلی او شامل بازدید از مشتریان، جذب مشتریان جدید، ارائه‌ی اطلاعات، پیگیری سفارشات و گزارش‌دهی است. موفقیت در این نقش به مهارت‌های ارتباطی، دانش محصول و توانایی مدیریت زمان بستگی دارد.
ویزیتور مواد غذایی کیست و چه کار می‌کند؟
ویزیتور مواد غذایی نماینده فروش یک شرکت تولیدکننده یا توزیع‌کننده مواد غذایی است که مسئولیت معرفی، فروش و توزیع محصولات غذایی را به مشتریان (مانند فروشگاه‌ها، سوپرمارکت‌ها، رستوران‌ها و عمده‌فروشان) بر عهده دارد. این شغل نیازمند دانش کافی درباره محصولات غذایی، مهارت‌های فروش و ارتباطات قوی است. ویزیتور مواد غذایی نقش کلیدی در فروش و توزیع محصولات غذایی دارد.
ویزیتور دارویی کیست و چه کار می‌کند؟
ویزیتور دارویی نماینده فروش یک شرکت داروسازی است که مسئولیت معرفی و فروش محصولات دارویی و پزشکی را به پزشکان، داروخانه‌ها، بیمارستان‌ها و سایر مراکز درمانی بر عهده دارد. این شغل نیازمند دانش تخصصی درباره‌ی داروها، مهارت‌های ارتباطی قوی و توانایی متقاعد کردن مخاطبان حرفه‌ای و پزشکان است.
تفاوت ویزیتوری حضوری و غیرحضوری
ویزیتوری حضوری و غیرحضوری دو روش متفاوت برای انجام وظایف ویزیتوری هستند که هر کدام مزایا، چالش‌ها و ویژگی‌های خاص خود را دارند. ویزیتوری حضوری برای ایجاد روابط عمیق‌تر و فروش محصولاتی که نیاز به نمایش فیزیکی دارند مناسب است، اما زمان‌بر و پرهزینه‌تر است. ویزیتوری غیرحضوری انعطاف‌پذیری بیشتری دارد و هزینه‌ها را کاهش می‌دهد، اما ایجاد اعتماد و رابطه‌ی قوی با مشتریان در آن چالش‌برانگیزتر است. انتخاب بین این دو روش به نوع محصول، نیازهای مشتریان و استراتژی‌های شرکت بستگی دارد. برخی شرکت‌ها از ترکیب هر دو روش برای دستیابی به بهترین نتایج استفاده میکنند.
درآمد ویزیتوری
حقوق ویزیتوری معمولاً از دو بخش اصلی تشکیل می‌شود؛ پایه حقوق و پورسانت. پایه حقوق، مقدار ثابتی است که ویزیتور بدون در نظر گرفتن فروش، از شرکت دریافت می‌کند. این مقدار بسته به شرکت، صنعت و منطقه‌ی جغرافیایی متفاوت است. پورسانت، بخش متغیر درآمد ویزیتور است که بر اساس میزان فروش یا عملکرد او محاسبه می‌شود. پورسانت معمولاً به‌صورت درصدی از مبلغ فروش تعیین می‌شود (مثلاً ۲% تا ۱۰% از هر فروش). ویزیتورهایی که فروش بیشتری داشته باشند، پورسانت بالاتری دریافت میکنند.
عوامل مؤثر بر درآمد ویزیتوری
میزان درآمد ویزیتور به عوامل مختلفی مانند صنعت، نوع محصولات یا خدمات، تجربه و مهارت‌های فردی، منطقه‌ی جغرافیایی و عملکرد فروش بستگی دارد. در ادامه به‌طور خلاصه به این عوامل می‌پردازیم.
- نوع صنعت: در صنایع مختلف مانند دارو، مواد غذایی، لوازم الکترونیکی یا خدمات، درآمد ویزیتورها متفاوت است.
- نوع محصول یا خدمات: محصولات با ارزش بالاتر یا خدمات تخصصی معمولاً پورسانت بیشتری دارند.
- تجربه و مهارت: ویزیتورهای با تجربه و ماهر معمولاً درآمد بالاتری دارند.
- منطقه‌ی جغرافیایی: در شهرهای بزرگ یا مناطق پررونق، درآمد ویزیتورها معمولاً بیشتر است.
- عملکرد فردی: ویزیتورهایی که فروش بیشتری داشته باشند، پورسانت بالاتری دریافت میکنند.
- سیاست‌های شرکت: برخی شرکت‌ها پورسانت‌های جذاب‌تری ارائه می‌دهند یا مزایای جانبی مانند پاداش، بیمه و بن‌کارتی در نظر میگیرند.
ویزیتورها باید برای افزایش درآمد، روی بهبود مهارت‌های فروش، گسترش شبکه‌ی ارتباطی و افزایش عملکرد فروش تمرکز کنند.
مهم‌ترین چالش‌ها و سختی های ویزیتوری
یک فروشنده تازه‌کار همواره این سوال را در ذهن دارد که چگونه ویزیتوری کنیم؟ برای اکثر آنها ترس از ویزیتوری وجود دارد که با کسب تجربه به مرور زمان از بین می‌رود. اما آشنایی با چالش‌های این شغل به ویزیتورهای تازه‌کار کمک می‌کند تا سختی های شغل ویزیتوری را کمتر کرده و برای رویارویی با مسائل آینده بهتر خود را آماده کنند. برخی از این چالش‌ها ناشی از عملکرد نامناسب شرکت‌های پخش و برخی دیگر مربوط به جامعه و دیدگاه نامناسب آنها به این شغل است.
- دیدگاه منفی بخشی از جامعه: یکی از سختی های شغل ویزیتوری ، وجود دیدگاه منفی نسبت به این شغل در جامعه است. متاسفانه به دلیل عدم آگاهی کافی، برخی از افراد دیدگاه مناسبی در مورد ویزیتوری ندارند و آن را هم‌ردیف با مشاغل سطح پایین در نظر میگیرند. البته در چند سال اخیر این دیدگاه به مرور در حال تغییر و ترک خوردن است.
- عملکرد نامطلوب شرکت‌های پخش: در برخی مواقع شرکت‌های پخش عملکرد نامطلوبی در قبال نیروهای فروش دارند. از جمله این موارد می‌توان به عدم پرداخت به موقع حقوق و پورسانت فروش، عدم بیمه کارکنان و در نظر نگرفتن اضافه کاری، کاهش اختیارات آنها و گاها برخوردهای توهین‌آمیز اشاره کرد.
- انتظارات نامعقول از ویزیتورها: از دیگر سختی های شغل ویزیتوری است است که گاهی ممکن است مدیران یا سرپرستان فروش و شرکت‌های پخش انتظارات نامعقولی از آنها داشته باشند. از جمله می‌توان به فروش بالا در ماه‌های ابتدایی فعالیت، فعالیت بدون پرداخت هزینه ایاب و ذهاب کافی، منوط کردن پرداخت حقوق به تسویه حساب کامل با مشتریان اشاره کرد.
تحصیلات مورد نیاز برای شغل ویزیتوری چیست؟
اینکه تا چه اندازه موفقیت در ویزیتوری به مدرک تحصیلی مرتبط است، مشخص نیست. اما این شغل جزء مشاغلی است که برای ورود به آن به مراتب سخت‌گیری کمتری در خصوص مدرک تحصیلی وجود دارد. کمااینکه برخی از ویزیتورهای حرفه‌ای نیز هستند که فاقد تحصیلات دانشگاهی هستند.
با این حال، داشتن مدرک لیسانس در رشته‌های مرتبط مانند مدیریت بازرگانی، بازاریابی، مدیریت کسب‌وکار، حسابداری و اقتصاد می‌تواند در برخی مواقع ورود به این حرفه یا ارتقاء در آن را تسریع ببخشد.
فارغ از مدرک تحصیلی، ویزیتور باید اطلاعات و دانش خوبی در زمینه برندینگ، ارتباطات بازاریابی و تکنیک های فروش حضوری داشته باشد. مهم‌تر از آن، پیاده و عملی کردن این دانش نظری توسط ویزیتوراست که نیازمند چندین سال سابقه و تجربه میدانی است.
خصوصیات یک ویزیتور حرفه‌ای
- مهارت‌های ارتباطی قوی
- توانایی متقاعد کردن دیگران
- تسلط بر فنون مذاکره
- انعطاف‌پذیری و سازگاری با شرایط مختلف
- توانایی کار تحت فشار و رسیدن به اهداف فروش
- توانایی کار تیمی و انگیزه‌ی بالا
- مدیریت زمان و برنامه‌ریزی
هدف ویزیتور حرفه‌ای نه‌تنها افزایش فروش است، بلکه باید بتواند به‌عنوان نماینده‌ی شرکت، تصویر مثبتی از برند در ذهن مشتریان ایجاد کند.
برخی از معیارهای ارزیابی عملکرد ویزیتور
- میزان فروش‌های دائمی و قطعی
- تعداد مشتریان
- سرعت رشد فروش
- تعداد مشتریان جذب شده
- میزان وفاداری مشتریان
این موارد تنها برخی از شاخص‌های کلی بررسی عملکرد نیروهای فروش است. ما در مقاله ارزیابی عملکرد ویزیتور، به تمامی شاخص‌ها و نحوه انجام این ارزیابی به طور مفصل اشاره کرده‌ایم.
مهم‌ترین اصول و وظایف ویزیتوری که هر ویزیتور باید بداند چیست؟
وظایف ویزیتور می‌تواند بسته به نوع سازمان متفاوت باشد. برای نمونه وظایف و اصول وزیتوری در یک شرکت پخش دارویی در برخی مواقع با وظایف آنها در یک شرکت پخش مواد غذایی متفاوت است. از جمله اینکه ویزیتور شرکت پخش دارویی باید بتواند با نمایندگان علمی یا مدیکال رپ سازمان ارتباط و هماهنگی داشته باشد. این در حالی است که این وظیفه در شرکت پخش مواد غذایی برای ویزیتور تعریف نشده است.
با این حال، ما دو بخش از وظایف فروشندگان حضوری اشاره می‌کنیم. بخش اول وظایف کلی آنها و بخش دیگر وظایف تخصصی‌تر مربوط به وزیتوری است. بهتر است این وظایف به شکل کتبی توسط شرکت یا مدیر فروش مویرگی و سرپرست فروش مشخص شود.
وظایف ویزیتور می‌تواند بسته به نوع سازمان متفاوت باشد. برای نمونه وظایف و اصول وزیتوری در یک شرکت پخش دارویی در برخی مواقع با وظایف آنها در یک شرکت پخش مواد غذایی متفاوت است.
شرح وظایف عمومی یک ویزیتور و کارشناس فروش حضوری
- مراجعه حضوری به مشتریان از پیش تعیین شده
- توانایی مذاکره موثر و ایجاد زمینه‌های فروش در پایانههای فروش
- تسلط کامل بر محصولات و ارائه توضیحات مناسب به مشتریان
- پاسخگویی تلفنی به مدیران سازمان یا مشتریان
- شناسایی مشتریان جدید و اضافه کردن آنها به لیست مشتریان
- ثبت و پیگیری تغییرات مربوط به منطقه فروش، مشتریان و شرایط بازار و سپس ارائه گزارش به مدیر فروش
- ایجاد سرنخ فروش و تلاش برای تبدیل سرنخ به فرصت از طریق پیگیری و ترغیب مشتریان
- دریافت مبلغ یا تسویه حساب فاکتورهای فروخته شده در زمان مقرر آنها
- حضور در شرکت در مواقع نیاز و شرکت در دوره‌های آموزشی در صورت نیاز
- ثبت و ضبط نیازها و دغدغه‌های اصلی مشتریان و ارائه گزارش آن به شکل مکتوب
- بررسی و کنترل وضعیت موجودی و آمار فروش در دوره‌های مختلف
- زمان‌بندی یک دوره بازدید متناسب با تعداد مبادی فروش
بخش مهمی از وظایف ویزیتور در حین مسیر تعیین شده باید انجام شود. در واقع اصلی‌ترین و عملیاتی‌ترین فعالیت‌های کارشناس فروش حضوری در طول مسیر ویزیت است که به برخی از آنها اشاره می‌کنیم:
- ارائه اطلاعات کامل مربوط به مشتریان به سازمان، از جمله نام متصدی، اطلاعات تماس و آدرس و وضعیت مالکیت یا مستاجر
- دریافت سفارش محصولات از مشتریان و ارسال آنها به واحد فروش
- مراجعه به تمام پایانههای فروش و فروشگاه‌ها طبق برنامه مسیربندی ویزیت و فروش براساس مسیربندی ویزیت، برای هر کارشناس فروش یک منطقه مشخص تعیین می‌شود که باید آن را پوشش دهد. با این کار سازمان‌ها از پوشش مناطق فروش اطمینان حاصل میکنند.
- معمولا سازمان‌ها اهدافی برای فروش مبلغی و میزان پوشش فروش در منطقه تعریف میکنند که لازم است این اهداف توسط ویزیتورها دنبال شود.
- یکی از مهم‌ترین وظایف ویزیتورها، آشنایی با محصولات سازمان و پروموشن‌های آنها است. بنابراین ویزیتور لازم است از تغییرات قیمت و سایر پروموشن‌ها مطلع باشد و آنها را به عرض مشتری برساند.
تکنیک های ویزیتوری که هر وزیتور موفق باید بداند
واقعیت آن است که کار ویزیتوری پیچیده‌تر از آن است که بخواهیم صرفا با برخی موارد کلی وظایف آن را مشخص کنیم. اما برای داشتن یک ویزیت مناسب، باید چندین گام را در ذهن داشته باشید که در ادامه به آنها اشاره می‌کنیم.
1. آماده‌سازی (Preparation): این گام بیشتر در ذهن ویزیتور شکل می‌گیرد. در این مرحله باید اطلاعاتی کامل از مسیر، جایگاه‌های فروش به دست آورد و زمان‌بندی هر ویزیت مشخص شود. در این مرحله باید بتوان به این سوالات پاسخ داد که هدف از این ویزیت چیست و چه دستاوردی قرار است داشته باشد؟ کدام کالاها را قرار است معرفی کنیم، لیست تخفیف‌ها به چه شکل است و مواردی از این قبیل.
2. بررسی موقیعیت جایگاه فروش (Qualifying): برای ویزیت موثر باید درک درستی از جایگاه فروش از جنبه‌های مختلف داشت و گردآوری تمام اطلاعات مختلف از جایگاه به فروش بهتر کمک می‌کند. از جمله اینکه تصمیم‌گیرندگان جایگاه چه کسانی هستند؟ چه محصولاتی باید به آنها عرضه شود و نیازهای خاص آنها چیست؟
3. تماس اولیه و معرفی محصول (Greeting and Inroduction): اولین تماس با جایگاه فروش اهمیت بسزایی دارد. در این مرحله ضمن معرفی خود، سازمان و محصول، باید بتوان شناخت خوبی از مشتری نیز به دست آورد. شناخت مخاطب اصلی در جایگاه، توجه به چیدمان و دکور جایگاه، اطلاع از چشم‌انداز آنها برای آینده، توجه و تاکید بر نقاط مشترک طرفین و زمینه‌سازی فروش در این مرحله باید انجام شود.
4. بررسی دیدگاه مشتری (Surveying): یکی از تکنیک های ویزیتوری مهم، درک کردن مشتری و استفاده از قانون پارتو برای اختصاص 80 درصد زمان به گوش دادن به صحبت‌های مشتری است. تمرکز یک ویزیتور موفق در این مرحله باید این باشد که مشکلات، موضوعات و چالش‌های مهم برای مشتری چیست؟ تکنیک‌های مذاکره و برقراری ارتباط موثر در این مرحله می‌تواند بسیار کمک کند.
5. مدیریت اعتراضات (Handling Objections): یک ویزیتور موفق همواره باید برای اعتراضات و انتقادات مشتری از محصول یا سازمان آماده باشد و تلاش کند تا آنها را از جایگاه واگرایی به جایگاه همگرایی سوق دهد. از این رو بهتر است ضمن داشتن آمادگی، از دانش کافی در مورد محصولات و سازمان خود و احیانا مشکلات مربوط به آنها اطلاع داشته باشد. راهکارهای خود را برای رفع این مشکلات ارائه دهد و از همه مهم‌تر پیگیر مشکلات مشتریان باشد.
6. چگونگی معرفی محصول (Presentation): تاکید بر مزایای اصلی محصول و خدمات شرکت، وظیفه اصلی یک ویزیتور موفق در این مرحله است. در این مرحله ویزیتور باید از صحبت‌های کلی پرهیز کرده و بیشتر بر روی مزایای محصول برای مشتری صحبت کند. چنانچه در مراحل قبل نیاز مشتری را به خوبی درک کرده باشد، در این مرحله بهتر می‌تواند محصولات خود را در راستای پاسخ به نیاز آنها ارائه کند.
7. جمع‌بندی و قطعی کردن فروش (Conclusion): این مرحله در واقع ماحصل تمام اقداماتی است که در مراحل قبل انجام داده که همان سفارش کالا توسط مشتری است. بنابراین باید دقت کرد که بر سر سفارش چه محصولاتی و برای چه زمانی توافق شده است؟
8. موجودی‌گیری و رسیدگی به وضعیت کالاها در جایگاه (Merchandising & Inventory): در این مرحله پس از کسب اجازه از مدیر فروشگاه، اقدام به انجام برخی فعالیت‌های درون فروشگاهی می‌شود. با مشاهده چیدمان و محصولات درون فروشگاه می‌توانید به اطلاعات خوبی دست پیدا کنید. از جمله تعداد و نوع چیدمان رقبا، برآورد موجودی لازم تا ویزیت بعدی، اجرای اقدامات لازم برای در دسترس قرار دادن کالا طبق توافق طرفین، فضاسازی و نمایش کالاها در محیط فروشگاه و مواردی از این قبیل.
9. گزارش‌گیری و ارزیابی عملکرد (Assessment & Reporting): بعد از پایان ویزیت حتما باید اسناد، فرم‌ها و گزارش‌های موجود به ویزیت تکمیل شوند. در غیر این صورت صحبت‌ها و مکالمات انجام شده فراموش می‌شود. ارزیابی عملکرد فردی و ارزیابی عملکرد سازمانی معمولا در این مرحله انجام می‌شود.
10. ارتباط با مشتریان (Follow up & Customer Maintenance): ایجاد ارتباط دائمی با مشتریان، توجه به دغدغه‌ها و نیازهای در حال تغییر آنها و تمرکز بر روی وفادارسازی مشتریان از جمله اهدافی است که یک ویزیتور خوب در این مرحله باید مدنظر داشته باشد.
مهم‌ترین ملزومات همراه یک ویزیتور چیست؟
ویزیتورها برای انجام مؤثر وظایف خود به ابزارها و نرم‌افزارهای مختلفی نیاز دارند که به آنها در مدیریت زمان، ارتباط با مشتریان، تحلیل داده‌ها و بهبود عملکرد کمک می‌کند. ابزارهایی مانند CRM، نرم‌افزارهای مدیریت زمان، مسیریابی، ارتباطی و تحلیل داده نمونه‌ای از این ابزارها هستند. انتخاب ابزارهای مناسب بستگی به نیازهای فردی، نوع صنعت و سیاست‌های شرکت دارد.
استفاده از CRM در مدیریت ویزیتوری
استفاده از CRM (Customer Relationship Management) در مدیریت ویزیتوری می‌تواند به بهبود فرآیندهای فروش، افزایش رضایت مشتریان و بهینه‌سازی عملکرد ویزیتورها کمک کند.CRM یک ابزار قدرتمند برای مدیریت اطلاعات مشتریان، پیگیری تعاملات و تحلیل داده‌ها است. با ذخیره‌سازی اطلاعات مشتریان، برنامه‌ریزی بازدیدها، پیگیری تعاملات و تحلیل داده‌ها، ویزیتورها می‌توانند عملکرد خود را به‌طور چشمگیری بهبود بخشند. همچنین، CRM به تیم‌های فروش اجازه می‌دهد بهتر هماهنگ شوند و فرصت‌های فروش را به‌طور مؤثر مدیریت کنند.
راز موفقیت در ویزیتوری؛ مهارت‌های مورد نیاز یک ویزیتور حرفه‌ای چیست؟
یک ویزیتور حرفه‌ای باید از چندین جنبه شایستگی‌ها و توانایی‌های لازم را داشته باشد. بخشی از آن مربوط به ویژگی‌های شخصیتی و همچنین ویژگی‌های تکنیکی است. از طرف دیگر یک ویزیتور موفق باید از برخی مهارت‌ها برخوردار باشد تا بتواند فعالیت ویزیت را به خوبی پیش ببرد.
داشتن اطلاعات کافی از محصولات و ارائه مناسب این اطلاعات به مشتریان یکی از مهم‌ترین تکنیک های ویزیتوری است.
مهارت‌های فنی فروش و فروشندگی
اقدامات و فعالیت‌هایی که در صورت انجام به موقع و درست آنها منتج به نتیجه مشخص یعنی فروش می‌شود. این مهارت‌ها با سعی و خطا، کسب تجربه و همچنین شرکت در دوره‌های آموزشی کسب می‌شود.
مهارت محصول شناسی
یک ویزیتور حرفه‌ای باید محصولات شرکت را به خوبی بشناسد و بتواند مزایای مختلف آنها را برای مشتریان بازگو کند. برای تسلط بر ویژگی‌های فنی محصول و عملکرد و کارکرد آنها برای پاسخ به نیاز مشتری بهتر است که ویزیتورها در دوره‌های آموزشی مرتبط شرکت کنند.
مهارت منطقه شناسی
یکی از مهم‌ترین مهارت‌ها و تکنیک های ویزیتوری این است که نسبت به بازار، محله، شهر، منطقه و استان محل فعالیت خود تسلط کامل داشته باشد و بتواند مناطق را براساس فاکتورهای مختلف دسته‌بندی کند.
مهارت شرکت شناسی
هر کدام از شرکت‌های پخش، ماموریت‌ها و اهداف خاص خود را دارند که درک آنها توسط ویزیتور بسیار مهم است. مطالعه آیین‌نامه‌های داخلی، بیانیه و چشم‌انداز ماموریت در کنار آشنایی با چارت سازمانی شرکت پخش مویرگی و شرح وظایف افراد می‌تواند در این زمینه کمک کند.
مزایای شغل ویزیتوری چیست؟ چه فرصت‌های رشد و شبکه‌سازی در این شغل وجود دارد؟
نقش ویزیتوری مزایای متعددی دارد و می‌تواند فرصت‌های رشد و شبکه‌سازی ارزشمندی را برای افراد فراهم کند. در ادامه سعی کردیم به‌طور خلاصه به مزایا و فرصت‌های این شغل بپردازیم.
۱. درآمد بالقوه بالا: ترکیب پایه حقوق و پورسانت باعث می‌شود درآمد ویزیتورها به‌طور قابل توجهی افزایش یابد، به‌ویژه اگر عملکرد خوبی در فروش خود داشته باشند.
2. انعطاف‌پذیری زمانی: ویزیتورها معمولاً برنامه‌ی کاری انعطاف‌پذیری دارند و می‌توانند زمان‌بندی بازدیدها را خودشان مدیریت کنند.
۳. تجربه‌ی ارتباط مستقیم با مشتریان: این شغل فرصت تعامل مستقیم با مشتریان را فراهم می‌کند که باعث بهبود مهارت‌های ارتباطی و مذاکره می‌شود.
۴. یادگیری سریع و عملی: ویزیتورها به‌سرعت با بازار، محصولات و نیازهای مشتریان آشنا می‌شوند و تجربه‌ی عملی ارزشمندی کسب میکنند.
5. مزایای جانبی: برخی شرکت‌ها به ویزیتورها مزایایی مانند بیمه، بن‌کارت، هزینه‌های ایاب و ذهاب و پاداش‌های دوره‌ای ارائه می‌دهند.
فرصت‌های رشد و شبکه‌سازی در شغل ویزیتوری
- ارتقاء به پست‌های مدیریتی: ویزیتورهای موفق می‌توانند به پست‌هایی مانند مدیر فروش، سرپرست تیم فروش یا مدیر منطقه‌ای ارتقاء پیدا کنند.
- تخصص در حوزه‌های خاص: ویزیتورها می‌توانند در حوزه‌های تخصصی مانند فروش محصولات پزشکی، فناوری یا خدمات مالی رشد کنند.
- کارآفرینی: با کسب تجربه و شبکه‌سازی، ویزیتورها می‌توانند کسب‌وکار خود را راه‌اندازی کرده یا به‌عنوان نماینده‌ی مستقل فعالیت کنند.
- یادگیری مهارت‌های جدید: این شغل فرصت یادگیری مهارت‌هایی مانند مذاکره، بازاریابی، مدیریت زمان و تحلیل بازار را فراهم می‌کند.
- گسترش شبکه‌ی حرفه‌ای: ویزیتورها با مشتریان، همکاران و رقبای زیادی در ارتباط هستند که این ارتباطات می‌تواند به شبکه‌ی حرفه‌ای قوی تبدیل شود.
- همکاری با کسب‌وکارهای مختلف: ویزیتورها با شرکت‌ها و صنایع مختلف همکاری میکنند که این موضوع فرصت‌های همکاری آینده را افزایش می‌دهد.
- ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان: حفظ روابط قوی با مشتریان می‌تواند به فرصت‌های شغلی جدید یا همکاری‌های آینده منجر شود.
چالش‌های رایج شغل ویزیتوری
شغل ویزیتوری با وجود مزایایی مانند درآمد بالقوه بالا و فرصت‌های شبکه‌سازی، چالش‌های خاص خود را نیز دارد. در اینجا به برخی از چالش‌های رایج این شغل که ویزیتورهای با آن مواجه هستند، اشاره می‌کنیم.
１. فشار برای رسیدن به اهداف فروش: ویزیتورها معمولاً تحت فشار هستند تا به اهداف فروش ماهانه یا سالانه برسند. عدم تحقق این اهداف ممکن است منجر به کاهش درآمد (پورسانت) یا حتی از دست دادن شغل شود.
２. رقابت شدید در بازار: در بسیاری از صنایع، رقابت بین ویزیتورها و شرکت‌ها بسیار شدید است. متقاعد کردن مشتریان برای انتخاب محصولات یا خدمات شما در چنین شرایطی دشوار است.
３. مدیریت زمان و برنامه‌ریزی: ویزیتورها باید زمان خود را بین بازدید از مشتریان، انجام تماس‌ها و پیگیری‌ها به‌طور مؤثر مدیریت کنند. برنامه‌ریزی نادرست می‌تواند به کاهش بازدهی و از دست دادن فرصت‌های فروش منجر شود.
４. برخورد با مشتریان دشوار: برخی مشتریان ممکن است رفتار نامناسب، انتقادهای شدید یا عدم تمایل به همکاری داشته باشند. مدیریت این رفتارها و حفظ آرامش حرفه‌ای چالش‌برانگیز است.
５. عدم اطمینان از درآمد: درآمد ویزیتورها به‌طور عمده به پورسانت وابسته است، که این موضوع باعث می‌شود درآمد ثابتی نداشته باشند. در دوره‌هایی که فروش کم باشد، درآمد نیز کاهش می‌یابد.
６. رفت‌وآمدهای طولانی و خسته‌کننده: ویزیتورها ممکن است ساعت‌های طولانی را در ترافیک یا مسیرهای دور سپری کنند. این موضوع می‌تواند باعث خستگی جسمی و کاهش انگیزه شود.
７. نیاز به انعطاف‌پذیری بالا: ویزیتورها باید بتوانند خود را با شرایط مختلف، نیازهای متنوع مشتریان و تغییرات بازار وفق دهند. این انعطاف‌پذیری گاهی اوقات استرس‌زا است.
８. حفظ روابط با مشتریان: ایجاد و حفظ روابط بلندمدت با مشتریان نیازمند تلاش مستمر و پیگیری‌های مداوم است. گاهی اوقات مشتریان قدیمی ممکن است به رقبا روی آورند.
９. وابستگی به فناوری: ویزیتورها برای مدیریت اطلاعات، گزارش‌دهی و ارتباط با مشتریان به ابزارهای دیجیتال وابسته هستند. مشکلات فنی می‌تواند کار آنها را مختل کند.
１０. عدم تعادل بین کار و زندگی: ساعت‌های کاری طولانی و نیاز به سفرهای کاری ممکن است تعادل بین کار و زندگی شخصی را برهم بزند.
با وجود این چالش‌ها، ویزیتور می‌تواند با توسعه‌ی مهارت‌های ارتباطی، مدیریت استرس و برنامه‌ریزی مؤثر، بر بسیاری از این چالش‌ها غلبه کند.
ویژگی‌های شخصیتی و تکنیکی یک ویزیتور خوب
موفقیت در ویزیتوری علاوه بر داشتن برخی مهارت‌ها، نیازمند برخی ویژگی‌های شخصیتی و کسب برخی تکنیک‌ها نیز است. این ویژگی‌ها و تکنیک های ویزیتوری می‌توانند از یک صنعت و سازمان نسبت به سازمان پخش دیگر اندکی با هم متفاوت باشند. با این حال، ما به برخی از مهم‌ترین ویژگی‌های یک ویزیتور موفق اشاره می‌کنیم.
- ویژگی‌های ظاهری ویزیتور: پوشش و ظاهر مناسب می‌تواند نقش به سزایی در ایجاد ارتباط اولیه با مخاطب داشته باشد. معمولا توصیه ویزیتورهای حرفه‌ای این است که لباس مرتب و متناسب با عرف جامعه پوشیده شود. لباسی که در عین راحتی حین کار، با استانداردهای عرفی جامعه و همچنین سازمان نیز همخوانی داشته باشد. برای نمونه بهتر است از لباس بسیار غیررسمی، اسپرت، انواع زیورآلات و همچنین آرایش غلیظ پرهیز کرد.
- قدرت ارتباطات و توانایی مذاکره موثر: توانایی برقراری ارتباط و مذاکره موثر نقش اساسی در کار ویزیتوری دارد. او باید بتواند با طیف وسیعی از مشتریان در مناطق مختلف شهر و با فرهنگ‌ها و ویژگی‌های مختلف ارتباط برقرار کند. از این رو یک ویزیتور موفق باید تا حد قابل قبولی از فن سخنوری، نقدپذیری و فن بیان برخوردار باشد. برای نمونه یک فرد برون‌گرا معمولا شانس بیشتری به نسبت یک فرد درون‌گرا برای موفقیت در ویزیتوری دارد.
- گوش دادن موثر و روحیه پرسش‌گری: یکی از مهم‌ترین تکنیک های فروش ویزیتوری توانایی گوش دادن موثر است. در مذاکره با مشتریان بهتر است با استفاده از قانون پارتو، حدود 80 درصد زمان را به گوش دادن اختصاص داده و 20 درصد باقیمانده را صرف صحبت کردن کرد. البته هرگونه صحبت کردنی نمی‌تواند موثر باشد. ویزیتور باید یاد بگیرد که سوالات درست و به جا از مشتری بپرسد. تقویت روحیه پرشسگری به موقع کمک می‌کند تا نیازهای مشتریان را بهتر شناسایی کرد.
- تسلط به نامه‌نگاری و فروش تلفنی: تسلط به نامه‌نگاری حرفه‌ای، توانایی نوشتن و رعایت قواعد نامه‌نگاری یکی دیگر از ویژگی‌های ضروری است که یک ویزیتور موفق باید آن را در خود تقویت کند. ضمن آنکه در بسیاری از مواقع ممکن است که مشتریان در خارج از ساعات اداری با ویزیتورها تماس بگیرند. بنابراین یادگیری اصول فروش تلفنی و حتی تسلط به برخی ابزارهای دیجیتال مانند شبکه‌های اجتماعی نیز امروزه بسیار حائز اهمیت شده است.
- قدرت برنامه‌ریزی: برنامه‌ریزی نقش به سزایی برای موفقیت در ویزیتوری دارد. بهتر است یک برنامه و روتین روزانه تهیه کرده و هر روز براساس آن پیش رفت. برنامه‌ای که در آن مسیرهای روزانه برای ویزیت مشخص بوده و نکات مهم مرتبط با هر مسیر و جایگاه فروش در نظر گرفته شود. این کار معمولا توسط مدیر فروش یا سرپرست فروش و به کمک نرم افزار پخش انجام می‌شود.
- احترام به فرهنگ رایج مشتریان: در اکثر اوقات ویزیتورها به مناطقی مراجعه میکنند که الزاما محل سکونت آنها نیست. از این رو باید از قبل با بافت فرهنگی آن مناطق و ویژگی‌های اجتماعی آن آشنا شوند. این موضوع خصوصا برای تهران و کلان‌شهرها که بافت اجتماعی محلات مختلف با هم تفاوت دارد، بسیار حائز اهمیت است.
- عدم ایجاد مزاحمت در فروش مشتری: ممکن است به هنگام مراجعه به پایانههای فروش، مسئولان فروشگاه با مشتریان خود در حال گفتگو باشند. در اینگونه مواقع بهتر است که به هیچ وجه مزاحمتی در فرایند فروش مشتری ایجاد نشود. بنابراین بهتر است زمانی به مدیر پایانه فروش مراجعه کرد که معمولا خلوت‌تر بوده و مشتریان کمتری دارند.
مراحل ویزیت موفق در شغل ویزیتوری
یک ویزیت موفق در کار ویزیتوری نیازمند برنامه‌ریزی دقیق، اجرای حرفه‌ای و پیگیری مؤثر است. در ادامه، به مراحل کلیدی برای انجام یک ویزیت موفق پرداخته شده است.
1. برنامه‌ریزی و آماده‌سازی: درباره مشتری تحقیق کرده و اطلاعاتی درباره مشتری (مانند سابقه خرید، نیازها و ترجیحات) جمع‌آوری کنید. هدف خود را از ویزیت مشخص کنید (مثلاً فروش محصول جدید، دریافت سفارش یا حل مشکل مشتری). نمونه‌های محصول، کاتالوگ، لیست قیمت و هرگونه اطلاعات مرتبط را آماده کنید.
2. هماهنگی و تعیین وقت: با مشتری تماس بگیرید و زمان مناسبی برای ویزیت تعیین کنید و یک روز قبل از ویزیت، وقت ملاقات را به مشتری یادآوری کنید.
3. ایجاد ارتباط اولیه: با لبخند و احترام، ارتباط اولیه را برقرار کنید. برای ایجاد فضای صمیمی، چند دقیقه درباره موضوعات عمومی (مانند وضعیت کسب‌وکار یا اخبار صنعت) صحبت کنید.
4. ارائه محصول یا خدمات: ابتدا به نیازها و دغدغه‌های مشتری گوش دهید و بر اساس نیازهای مشتری، ویژگی‌ها و مزایای محصول یا خدمات را توضیح دهید. در صورت امکان، از نمونه‌های فیزیکی یا نمایش محصول استفاده کنید.
5. پاسخ به سؤالات و رفع ابهامات: به سؤالات مشتری به‌طور کامل و دقیق پاسخ دهید. اگر مشتری نگرانی یا شکایتی دارد، با ارائه راه‌حل‌های مناسب آن را برطرف کنید.
6. متقاعد کردن و بستن فروش: ارائه‌ی مثال‌های موفق یا تخفیف‌های ویژه، مشتری را برای خرید متقاعد کنید و به‌طور مستقیم و محترمانه از مشتری بخواهید تصمیم نهایی خود را اعلام کند
7. پیگیری پس از ویزیت: پس از پایان ویزیت، از مشتری برای وقت‌گذاری تشکر کنید. در صورت نیاز، تماس یا پیگیری بعدی را برنامه‌ریزی کنید تا مطمئن شوید مشتری رضایت دارد یا سفارش خود را ثبت کرده است.
با رعایت این مراحل و توجه به نیازهای مشتری، می‌توانید به نتایج مطلوب دست یابید و روابط بلندمدت با مشتریان ایجاد کنید.
راهنمای شغلی ویزیتور، مسیر شغلی ویزیتورها: از مبتدی تا حرفه‌ای
مسیر شغلی ویزیتورها از سطح مبتدی تا حرفه‌ای شامل مراحل مختلفی است که با کسب تجربه، توسعه‌ی مهارت‌ها و افزایش عملکرد، فرد می‌تواند به سطوح بالاتر دست یابد.
سطح مبتدی (ویزیتور تازه‌کار)
آشنایی با محصولات یا خدمات شرکت، یادگیری اصول اولیه فروش و ارتباط با مشتریان و انجام بازدیدهای ساده تحت نظارت سرپرست یا ویزیتورهای ارش از جمله وظایف یک ویزیتور مبتدی است. ویزیتور باید در این مرحله مهارت‌های ارتباطی اولیه را بیاموزد و با فرآیندهای فروش و گزارش‌دهی آشنا شود. می‌توان گفت عدم اعتماد به نفس در برخورد با مشتریان یکی از مهم‌ترین چالش‌های ویزیتور تازه‌کار است که نیاز به راهنمایی و نظارت مداوم دارد.
سطح متوسط (ویزیتور با تجربه)
از جمله وظایفی که نقش ویزیتور در این مرحله دارد می‌توان به مدیریت مستقل بازدیدها و تماس با مشتریان، افزایش فروش و رسیدن به اهداف تعیین‌شده و پیگیری مشتریان و حفظ روابط با آنها اشاره کرد. ویزیتور در این مرحله باید تسلط خوبی بر فنون مذاکره و متقاعد کردن مشتریان داشته باشد. او همچنین باید بتواند نیازهای مشتری را تحلیل کرده و راه‌حل‌های مناسبی را به او ارائه دهد. این مرحله از ویزیتوری چالش‌های خاص خود را نیز دارد؛ رقابت با ویزیتورهای دیگر و مدیریت زمان و اولویت‌بندی مشتریان از جمله‌ی آن است.
سطح پیشرفته (ویزیتور ارشد)
یک ویزیتور ارشد موظف است ویزیتورهای تازه‌کار را آموزش و راهنمایی کند. مدیریت مشتریان کلیدی و پیچیده از وظایف او است. همچنین، ویزیتور در این مرحله در طراحی استراتژی‌های فروش شرکت نیز مشارکت می‌کند. توانایی رهبری و مربی‌گری و تسلط بر تحلیل بازار و شناسایی فرصت‌های جدید مهارت‌هایی است که یک ویزیتور ارشد باید به آنها مسلط باشد. چالش یک ویزیتور در این مرحله ممکن است حفظ عملکرد بالا در شرایط رقابتی و هماهنگی بین آموزش دیگران و انجام وظایف شخصی باشد.
سطح مدیریتی (سرپرست یا مدیر فروش)
نظارت بر تیم ویزیتورها و اطمینان از تحقق اهداف فروش، تحلیل گزارش‌های فروش و ارائه‌ی راهکارهای بهبود و هماهنگی با سایر بخش‌های شرکت مانند بازاریابی و تولید از جمله مهم‌ترین وظایف اصلی یک مدیر فروش است. او باید بر استراتژی‌های فروش و بازاریابی شرکت تسلط داشته باشد و بتواند تیم خود را به‌خوبی مدیریت کرده و به اعضای تیم انگیزه بدهد. از جمله چالش‌هایی که یک مدیر فروش ممکن است با آن مواجه شود، مدیریت تعارضات در تیم و مسئولیت‌پذیری در قبال عملکرد کلی تیم است.
سطح حرفه‌ای (مدیر منطقه‌ای یا مدیر کل فروش)
هرچقدر ویزیتور بیشتر پیشرفت کند، وظایفش سنگین‌تر می‌شود. مدیر منطقه‌ای در واقع وظیفه مدیریت فروش در سطح منطقه‌ای یا کشوری، طراحی و اجرای استراتژی‌های کلان فروش و همکاری با مدیران ارشد شرکت برای دستیابی به اهداف سازمانی دارد. او باید بتواند داده‌های پیچیده را برای اخذ تصمیات استراتژیک تحلیل کند و رهبری بزرگ را برعهده بگیرد. مدیر کل فروش باید بر تغییرات بازار و رقبا نظارت داشته باشد.
سطح کارآفرینی (نماینده مستقل یا صاحب کسب‌وکار)
ویزیتور در این مرحله کسب‌وکار شخصی خود را راه‌اندازی کرده یا به‌عنوان نماینده‌ی مستقل فعالیت می‌کند و مدیریت کامل فرآیندهای فروش، بازاریابی و مالی را خود برعهده دارد. در این مرحله، او باید ضمن تسلط بر مهارت‌های مالی و بازاریابی، بتواند کسب و کار خود را نیز مدیریت کند. ریسک‌های مالی و رقابت در بازار و نیاز به سرمایه‌گذاری زمان و منابع از مهم‌ترین چالش‌هایی است که یک کارآفرین با آن مواجه است.
آینده شغل ویزیتوری همزمان با پررنگ شدن نقش تکنولوژی
به باور برخی از افراد ورود تکنولوژی و روند روزافزون استفاده از پلتفرم‌های آنلاین و بازاریابی دیجیتال می‌تواند تهدیدی جدی برای آینده شغل ویزیتوری باشد. اینکه این ادعا تا چه حد امکان‌پذیر است، بستگی به عوامل متعدد دارد. چرا که هنوز هم در بسیاری از موارد از جمله فروش محصولات فنی از قبیل تجهیرات پزشکی و آزمایشگاهی فروش حضوری اهمیت بسیار بالایی داشته و خریدار نیاز به آموزش و مشاوره‌های تخصصی در خصوص جزئیات محصول دارد. این موضوع در خصوص پخش دارو یا حتی محصولات آرایشی بهداشتی نیز تا حدی صدق می‌کند.
با این حال، موفقیت در ویزیتوری بدون توجه به تاثیرگذاری فناوری‌های تحول دیجیتال امکان‌پذیر نیست. این احتمال وجود دارد که تکنولوژی‌ها مختلف به مرور موجب خودکارسازی و اتوماسیون کردن بسیاری از فرایندهای ویزیتوری شوند. البته این به معنی حذف شغل ویزیتوری نیست، بلکه ویزیتورها با درک تاثیرات فناوری بر شغل خود، نیازمند تغییر رویکرد و پذیرش نقش‌های جدید هستند.
یک ویزیتور موفق در آینده حتما باید درک درستی از چگونگی کار با پلتفرم‌های مختلف دیجیتال و ابزارهای آن داشته باشد. از جمله بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، موتورهای جستجو و بازاریابی محتوایی.
از این موارد فراتر می‌توان به فناوری‌های متصل جدید مانند خودروهای متصل اشاره کرد که بر پایه اینترنت اشیاء بوده و می‌توانند در مانیتورینگ و ردیابی محصولات و ناوگان توزیع بسیار تاثیرگذار باشند. استفاده از رباتیک در توزیع و بارگیری محصولات یکی دیگراز کاربردهای تکنولوژی‌های نوین درآینده این حوزه خواهد بود.
یک ویزیتور حرفه‌ای باید دانش و مهارت لازم برای کار با نرم‌افزارهای کاربردی از جمله اپلیکیشن ویزیتوری یا سایر نرم‌افزارهای کاربردی را داشته باشد. سیستم مدیریت ناوگان حمل و نقل (TMS) و فناوری تحلیل داده از دیگر فناوری‌هایی هستند که می‌توانند آینده حرفه ویزیتوری را تحت تاثیر خود قرار دهند.
راهکار پخش همکاران سیستم؛ دستیار مناسب ویزیتورها و مدیران پخش
در کنار همه موارد ذکر شده، داشتن یک سیستم سفارش‌گیری جامع و یکپارچه می‌تواند سرعت عمل ویزیتور را بالا برده و به او در حفظ آرامش، دموی محصولات، آگاهی از آخرین وضعیت مشتریان و پروموشن‌های فروش کمک کند.
مجموعه نرم افزار پخش مویرگی راهکاران، از جمله سیستم‌های یکپارچه است که فرایند ثبت اطلاعات مشتریان، سفارش‌گیری، تهیه گزارش از آخرین وضعیت مشتریان، آگاهی از موجودی محصولات در لحظه، آگاهی از آخرین تغییرات قیمت محصولات و پروموشن‌ها و سایر موارد را تسهیل کرده است.
این مجموعه شامل نرم افزار پخش مویرگی (با پوشش فرایندهای سرد و گرم)، موبایل سرویس ویزیت و سفارش‌گیری، موبایل سرویس توزیع، وصول و فروش گرم، سهمیه‌بندی محصولات، مدیریت ظروف امانی، مدیریت اطلاعات جغرافیایی مشتریان و نرم افزار محاسبه پورسانت است. برای دریافت اطلاعات و مشاوره رایگان با ما در تماس باشید.
در پایان باید اشاره کنیم که چنانچه در مورد فعالیت ویزیتوری، اصول، وظایف و سایر نکات مرتبط با این مقاله سوال یا ابهامی دارید حتما در بخش نظرات این مقاله برای ما ارسال کنید که به آن پاسخ دهیم.
منابع:
- مدیریت کانال‌های توزیع و فروش؛ با تاکید بر پخش مویرگی. تالیف: دکتر محمد حقیقی، رضا نویدی نکو، محمود زمانی
- مهندسی فروش، نگرشی نو بر فرایند فروش و پخش مویرگی با رویکرد بازار ایران. احمد صفار، فرامرز عیب‌پوش