روزنامه دنیای اقتصاد گفتگویی بلند با محمود نظاری رئیس هیئت مدیره همکاران سیستم انجام داده است. در این گفتوگو به مباحثی چون ترکیب فروش شرکت، رشد سود مالی، شرکت‌های تحت لیسانس، چشم‌انداز همکاران سیستم در مورد رشد درآمد، رشد فروش، P/E شرکت، عرضه سهام و وضعیت سهام همکاران سیستم پرداخته شده است. متن کامل این گفتوگو در ادامه آمده است: شرکت همکاران سیستم که به تازگی وارد فرابورس شده است از سال 1366 با سرمایه 120 هزار تومانی کار خود را آغاز کرد. این شرکت که در حال حاضر بزرگترین شرکت نرم‌افزاری بخش خصوصی است با 56 شرکت زیرمجموعه خود در حال گسترش بازار است.
محمود نظاری، رییس هیات مدیره همکاران سیستم در گفت‌وگوی اختصاصی با دنیای‌اقتصاد به جزئیات آخرین وضعیت این شرکت دانش بنیان پرداخت که می‌خوانید:
در ترکیب فروش، فروش نرم‌افزار تقریبا هر سال سهم 29 درصدی از درآمد و پشتیبانی، سهم حدود 55 درصدی از درآمد را دارد. لطفا توضیح دهید چرا سهم عمده درآمد شرکت به پشتیبانی اختصاص دارد و سهم فروش در سه سال گذشته ارتقا نیافته است؟
در صنعت نرم‌افزار شرکت‌هایی موفق هستند که توانسته‌اند توازن را بین سهم درآمدهای ناشی از فروش و خدمات حفظ‌کنند. خوب است که به طور معمول سهم درآمد خدمات پشتیبانی حدود 50 درصد کل درآمد یک شرکت نرم‌افزاری باشد.
بر این مبنا، همکاران سیستم نیز 50 درصد از درآمد خود را از فروش و استقرار و 50 درصد را از پشتیبانی به دست می‌آورد. به طور کلی هر چه فروش بیشتر شود تقاضا برای خدمات پشتیبانی در سالهای بعد افزایش می‌یابد. خدمات پشتیبانی شامل نصب و راه‌اندازی رایگان نسخه‌های جدید نرم‌افزارها برای مشتریان نیز می‌شود.
باید این نکته را در نظر گرفت که عدم تعادل در دو بخش درآمدی یک شرکت نشانه خوبی نیست. چون اگر درآمد پشتیبانی رشد نداشته باشد بدان معنی است که شرکت تنها محصولات خود را می‌فروشد، در واقع، عدم علاقه‌مندی بازار به دریافت پشتیبانی آینده اقتصادی شرکت را با محدودیت روبه‌رو می‌کند و نشان‌دهنده تاریخ عمر محدود شرکت است چون شرکت نمی‌تواند محصولات خود را به خوبی پشتیبانی کند. از سوی دیگر، اگر درآمد فروش پایین باشد نشانه محدودیت شرکت در امکان توسعه بازار است.
باید یادآوری کنم که ما امسال برای نخستین بار در زمینه نرم‌افزارهای بدون نیاز به پشتیبانی (off the shelf) برای بازارهای کوچک نیز فعال شده‌ایم. نوع ماهیت محصولات این بخش بازار باعث کاهش حجم پشتیبانی می‌شود و امیدواریم از این طریق بازار را در بخش فروش تحت تأثیر قرار دهیم بدون اینکه تعادل پیش‌گفته به هم بخورد.
در پایان دو سال مالی گذشته نسبت مطالبات به سود خالص شرکت 85 درصد بوده است. علت انباشت مطالبات چیست و آیا در روند طبیعی خود قرار دارد؟ علاوه بر این، جزئیاتی از مطالبات 10 میلیارد تومانی خود در پایان سال گذشته ارائه دهید.
در کسب و کار ما این یک رویه معمول است. مطالبات، مربوط به آن بخش از خدمات است که با استقرار نرم‌افزار در سایت مشتری مرتبط است و به طور معمول در طول مدت استقرار وصول می‌شود.
بخش قابل توجهی از مطالبات شرکت در حال حاضر نیز مربوط به فروش‌های چند ماه اخیر است. به طورکلی، می‌توان گفت مطالبات مهم معوق و سنواتی غیرقابل وصول در همکاران سیستم وجود ندارد. در صنعت نرم‌افزار و به خصوص در فعالیتی که ما داریم، ارائه سرویس به شرکت‌ها و صنایع مختلف در نیمه اول سال با نیمه دوم متفاوت است و حجم عملیات مربوط به فروش نیز در نیمه دوم سال بیشتر است. پوشش سودآوری و درآمدزایی ما در نیمه اول حدود 35 تا 40 درصد و در 6 ماه دوم 60 تا 65 درصد است.
افزون بر این، همکاران سیستم قراردادهای پشتیبانی خود را اول سال منعقد می‌کند و پول آنها را نیز عمدتا در نیمه اول سال دریافت می‌کند که خود نشان‌دهنده وجود نقدینگی مناسب در شش ماه اول سال است، از سوی دیگر لازم به یادآوری است که از سال 87 تاکنون علیرغم افزایش قابل توجه نیروی انسانی شرکت، سرانه فروش پرسنل تغییری نکرده است.
رشد سود خالص در هر سال 20 درصد، رشد درآمد 20 درصد، اما رشد هزینه‌های اداری 25 درصد بوده است که منجر به افت حاشیه سود خالص از 29 به 27 درصد شده است هر چند مارجین ناخالص رشد داشته است. مساله بهره‌وری پایین نیروی انسانی را چگونه توضیح می‌دهید؟ ادامه روند را چگونه می‌بینید و برنامه شما برای مهار رشد پرشتاب هزینه‌های پرسنلی چیست؟ هزینه‌های اداری شما یک سوم خدمات انفورماتیک و فروش شما یک پنجم آثار شرکت است!
شما در هیچ کجای صورت‌های مالی سالهای قبل شرکت مخارج انجام گرفته برای تولید نرم‌افزار را در بخش دارایی‌های شرکت نمی‌بینید بلکه این مخارج علیرغم ماهیت سرمایهای داشتن ، هرسال هزینه شده است در حالی‌که می توانست به دارایی منتقل شود، پس بخش قابل توجهی از سود اینجا نهفته است. امروز همکاران سیستم یک مجموعه کامل از نرم افزار را دارد که آن ثروتی مولد است. البته معتقدیم این مجموعه تنها حاصل کار ما نیست بلکه به اتفاق مشتریان و بازخوردهایی که از بازار گرفته‌ایم آنها را توسعه داده‌ایم. حتی اگر امروز همکاران سیستم محصول جدیدی تولید نکند، شاید بتواند سالهای زیادی با همین محصولات کار کرده و درآمد تولید کند.
در ضمن بخشی از افزایش نیروی انسانی، برای تولید محصولات نسل سوم و سپیدار است که خوشبختانه پروژه سپیدار در مرحله نهایی است و مطمئن هستیم بازار بسیار تحت تاثیر این نرم‌افزار قرار می‌گیرد. در واقع، سپیدار یک نرم‌افزار آماده مصرف با خدمات پس از فروش به صورت آنلاین است.
به علاوه امسال محصولات نسل سوم خود را به نتیجه نهایی رسانده و حتما تا ۶ ماه نخست سال بعد، سبد محصولی خود را عمدتا کامل کرده پس از آن به فروش و پیاده‌سازی محصولات یاد شده تمرکز می‌کنیم.
ما همچنین برای استفاده هر چه بهتر از نیروهای انسانی، شرکت‌های تحت لیسانس خود را به تدریج از 7 سال پیش ایجاد کرده‌ایم. در حال حاضر از یک هزار و 100 نیروی انسانی شرکت، 300 نفر آن در این شرکت‌ها به عنون مسؤول فروش و پیاده‌سازی شاغل هستند و قصد داریم شرایط این شرکت‌ها را برای افزایش نیروی انسانی خود مهیا سازیم.
علاوه بر این چند سالی است که جهت خدمات پشتیانی را به طرف خدمات آنلاین پیش برده‌ایم. ما در حال حاضر هفت هزار مشتری داریم و با خدمات آنلاین در هرکجای ایران که باشند به راحتی به آنها خدمات ارائه می‌دهیم. برای این منظور تا امروز سرمایه‌گذاری‌های سنگینی انجام داده‌ایم.
منظورتان از شرکت‌های تحت لیسانس همان زیرمجموعه‌هاست؟
شرکت‌های تحت‌لیسانس شبکه‌ای از شرکت‌ها هستند که در آنها مالکیت نداریم اما شرکای تجاری ما هستند که تحت استاندارد و نظارت همکاران سیستم فعالیت می‌کنند. در واقع، تعدادی از مدیران و نیروهای توانمند همکاران سیستم که مایل بودند کسب وکار خود را داشته باشند شرکت‌هایی تاسیس کردند و ما از آنها حمایت کردیم و قاعده‌های کاری خودمان را با آنها تنظیم کردیم، و تشویقشان کردیم که به شکل مستقل کار کنند.
باید یادآوری کنم که از سال ۸۸ تا ۹۰ عمده سرمایه‌گذاری ما برای محصولات نسل سوم و سپیدار بوده است ولی از سال بعد این حجم سبک‌تر شده و مسیر ما عکس خواهد شد. یعنی برای آنها کمتر هزینه کرده فروش آنها را نیز به سبد درآمدی خود اضافه می‌کنیم.
به این ترتیب، تا سه سال دیگر ترکیب درآمدی شرکت عوض خواهد شد. پشتیبانی حضوری را نیز تحت‌لیسانس‌ها انجام می‌دهند و ما تنها پشتیبانی آنلاین را انجام می‌دهیم.
چشم‌انداز آینده را از نظر رشد درآمد چگونه می‌بینید؟ چون با رقم رشد 20 درصدی که متناسب با رشد تورم است می‌توان این‌طور تفسیر کرد که این رشد به دلیل افزایش قیمت محصولات باشد؟
همکاران سیستم در 10 سال اخیر به طور متوسط زیر 10 درصد افزایش قیمت فروش در سال داشته است، یعنی در واقع تورم ما را به سمت افزایش قیمت حرکت نداده است و ما با توسعه حجم بازار علیرغم تورم حجم درآمد خود را توسعه داده‌ایم.
البته باید فضای اقتصادی جامعه را به عنوان یک عامل اصلی در نظر گرفت به ویژه اکنون که وارد فرابورس شده‌ایم ، تحت تاثیر مسائل اقتصادی که تبلور آن در شاخص بورس کشور قابل مشاهده است ، هستیم. اگر وضعیت اقتصادی را در همین شرایطی که هست، در نظر بگیریم به دو دلیل وضعیت اقتصادی همکاران سیستم در سه سال آینده رشد خواهد داشت. اول اینکه در حالت تحریم، شرکت‌های خارجی نرم‌افزاری نمی‌توانند در ایران فعال باشند و شرکت‌های بزرگ داخلی به صورت مسلط در بازار حضور خواهند داشت. همچنین محصولات نسل سوم عامل دیگری برای تغییر در آینده شرکت است. چون شرکت‌های بزرگ همیشه دنبال مجموعه‌هایی با محصولات یکپارچه هستند. همچنین با عرضه «سپیدار» که محصول آماده مصرف برای بازارهای کوچک با برند همکاران سیستم است مسیر درآمدی شرکت با روش آسان‌تر و سریع‌تر توسعه پیدا خواهد کرد.
با توجه به این چشم‌انداز اگر بخواهید عددی را برای رشد فروش در نظر بگیرید در چه حدودی خواهد بود؟
نسل سوم و سپیدار هر یک 10 درصد به فروش ما اضافه خواهند کرد. این ورای آن 20 درصدی است که تاکنون هر ساله رشد داشته‌ایم. اما اینکه چقدر در حاشیه سود ما تغییر ایجاد می‌کند الان نمی‌توان عدد دقیقی اعلام کرد. در برنامه و بودجه آذرماه آن را منعکس می‌کنیم.
به لحاظ نسبت‌های مالی P/E شما معادل دو برابر میانگین صنعت و بورس تهران و نسبت قیمت سهام به ارزش دفتری معادل دو برابر پیک بورس تهران است. یعنی شما 7 برابر ثروت واقعی شرکت (حقوق صاحبان سهام) ارزش‌گذاری شدید. این ارزش‌گذاری با توجه به رشد در حد تورم سود و درآمدهای شرکت از نظر شما چگونه توجیه‌پذیر است؟ اگر به مقایسه جهانی نگاه کنیم شرایط پیچیده‌تر می‌شود. اکنون نسبت P/E اپل با رشد 70 درصدی سودآوری در هر سال 15 و برای مایکروسافت 9 است یا نسبت فروش به ارزش بازار در مورد شرکت شما 5 اما برای اپل و مایکروسافت به ترتیب 3 و 2 است. این مقایسه را چگونه ارزیابی می‌کنید؟
وضعیت بازارهای غربی از آن جهت که به ما افق می‌دهد مفید است. البته می‌دانید برای سرمایه‌گذاری که پولش را به طور ثابت در بانک می‌گذارد و حتی اوراق قرضه هم نمی‌خرد دو درصد سود نیز رضایت‌بخش است، چون در اقتصاد جهانی در کشورهای پیشرفته انتظارات در زمینه درآمد و حاشیه سود جدا از بحث تورم است و با انتظاراتی که الان در بازار ایران وجود دارد برابر نیست. به طور کلی، سازوکار اقتصاد و بازار سرمایه در جهان با کشورهای در حال توسعه فرق دارد و همیشه بهشت موعود برای سرمایه‌گذاران بین‌المللی کشورهای در حال توسعه هستند. پس این تفاوت‌ها باید دیده شود.
اما اگر بخواهیم مقایسه‌ای با نمونه‌های جهانی داشته باشیم به طور مثال «TIPCO» یکی از شرکت‌های موفق نرم‌افزاری، P/E برابر 42 دارد یا شرکت «INTUITE» که شبیه همکاران سیستم است و برای سازمان‌های متوسط کار می‌کند از نسبت قیمت بر درآمد بالای 20 برخوردار است. SAP نیز که از نظر ماهیت کار به شرکت ما شبیه‌تر است P/E بالایی دارد.
در بازار داخل اگر شما نرخ رشد 5 سال اخیر همکاران سیستم یا حتی 20 سال اخیر را در نظر بگیرید درمی‌یابید که ما بدون اینکه هیچ پولی را از خارج وارد سازمان کنیم 24 سال پیش با سرمایه 120 هزار تومان شروع کرده‌ایم و الان سرمایه ثبت شده 20 میلیاردی داریم. این نشان‌دهنده یک رشد تصاعدی است که روی بازار و همین‌طور تحلیل‌ها در قیمت سهم تاثیر می‌گذارد.
اگرچه این رشد در گذشته بوده اما در پنج سال اخیر هم تغییرات زیادی داشته‌ایم. نکته مهم دیگر اینکه ما 7 میلیارد تومان سود توزیع نشده داریم که قرار است 6 میلیارد آن برای افزایش سرمایه جایزه صرف شود که خود نقطه‌قوت دیگری است. قیمت نرم‌افزارها که دارایی بزرگی است و پیشتر اشاره شد نیز در صورت‌های مالی شرکت لحاظ نشده است. همه این موارد، در کنار هم P/E مثلا 15 یا 16 را مقدور می‌سازد.
همچنین مکانیسم عرضه و تقاضا بحث بسیار مهمی است. روزی که روی تابلو کشف قیمت شدیم ظرف کمتر از 20 دقیقه به شدت با افزایش پیشنهاد قیمتی، حتی بالاتر از قیمت عرضه، مواجه شدیم.
شایعاتی درباره روز عرضه سهام همکاران سیستم وجود داشت مبنی بر اینکه انتظار شرکت رقم 500 تا 600 تومان برای هر سهم بود آیا با این موافقید؟
خیر، انتظار و اعتقاد ما بسیار بالاتر از این ارقام بوده و هست لیکن قیمت‌های مذکور در جریان یک سلسه مذاکره ، تحلیل و توافق روزهای قبل با هیات مدیره – سهامداران و مسؤولان محترم فرابورس به‌دست آمد.
نقل قولی هست که شما اصرار دارید قیمت سهم را در این حد نگهدارید و نگذارید پایین‌تر بیاید…
لازم نیست که ما قیمت را نگه‌داریم. در این باره کافیست گزارش 6 ماهه یا خبر افزایش سرمایه شرکت به بازار بیاید. چون می‌دانیم که مکانیسم عملکردی ما در بازار سرمایه خیلی متکی بر تحلیل‌های اولیه باقی نمی‌ماند. در بازار به روند حرکت نگاه می‌کنند حتی اگر موقعیت شرکت در تحلیل‌های اولیه مثبت باشد اما مردم نتیجه مثبت نگیرند تقاضای فروش تشکیل می‌شود. البته شرکت به سهامداران خویش تعهد برای پشتیبانی از ارزش دارایی آنها داده و مطمئنا به آن پایبند خواهد بود.